implementacion de programa de ventas

IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
3.1 Desempeño de la Fuerza de Ventas
3.1.1 Desempeño del vendedor

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.
Entre los internos se cuenta
• la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)
• la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos depersonalidad)
• las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)
• la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directa a esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyo de la empresa,la paga, la promoción, como las oportunidades de progreso)
• la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedor departe de quienes los rodean)
• otros factores personales (características personales del vendedor, extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación, situación familiar).3.1.3 COMO MOTIVAR A LAS FUERZAS DE VENTAS
La motivacion es una caracteristica humana de la psicologia humana que contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan ,canalizan , sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido.
Según algunos autores la motivacion es el proceso que da cuenta de la intensidad , direccion y persistencia delesfuerzo de un individuo por conseguir una meta mientras que la motivacion general se ocupa de los esfuerzos por alcanzar esa meta en este caso la meta de todo vendedor seria colocar su pedido al cliente
Los tres elementos fundamentales en la definicion son : intensidad, direccion y persistencia.
1.-Intensidad.-es cuanto se esfuerza una persona
2.-Direccion.-es la canalizacion de la intensidadextrema , beneficia a la organizacion
3.-Persistencia.-es la medida de cuanto tiempo sostiene una persona su esfuerzo.


TEORIAS DE MOTIVACION
Aquí mencionaremos 3 de las teorías de motivación mas importante si bien todas estas se enfocan al recurso humano de una organización los mencionaremos por que muchos se enfocan también a las necesidades de nuestro personal de ventas que tambiénforma parte de nuestro personal incluso hay algunas organizaciones donde la mayoria de sus trabajadores son vendedores.
TEORIAS DE LAS NECESIADADES DE MASLOW
TEORIA ERC
TEORIAS DE LAS NECESIDADES DE MACLELLAND



FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR
SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la
cantidad se relaciona con el tiempo ,antes que con el trabajo
realizado.COMISION

Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio de que los ingresos de los vendedores deben variar según su desempeño ,a los vendedores se les paga por sus resultados

CUENTA DE ANTICIPOS

Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras .las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta seguridad como si fuera salarioy permiten que la gerencia tenga mayor control sobre las actividades de ventas

PLANES DE COMISION MOVIL

Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de comisión aumenta con el volumen de ventas por ejemplo:Un vendedor devenga el 1% sobre las ventas netas hasta por
50000 soles , 2% por ventas entre 50000 y 100000 soles y 3 %por ventas superiores a 100000 esta clase de plan proporciona un gran estimulo para aumentar las ventas

PLANES DE COMISION VARIABLES
Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de
artículos rentables.Las comisiones mas altas se pagan por vender productos de
alta rentabilidad bruta y las comisiones mas bajas por productos con baja rentabilidad











3.1.4...