Importacion De Declaracion

LA DISCUSION
Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y continúa con unintercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas, porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en la negociación.
En negociaciones internacionales largasy complejas, en las que se realizan varias reuniones entre los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo que se denominan MOU (memorandums of understanding). Se trata dedocumentos, firmados por las partes, que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se ha llegado a acuerdos, si bien no tienen efectos legales como los contratos. Sonespecialmente útiles en las negociaciones con empresas chinas.

EL CIERRE
Es la parte final de la negociación y es habitual que muchas negociaciones internacionales -incluso aquellas en las quese ha invertido mucho tiempo y esfuerzo- terminen sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vidaempresarial cambian. Por otra parte, a diferencia de lo que ocurre en países como España -y, en general, en los países latinos-, en otros, como por ejemplo China, el fracaso en una negociación no tieneconnotaciones negativas. Por tanto, en la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a obtener el acuerdo, pensando que las negociaciones se pueden retomaren el futuro.
Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos:
1. claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo,
2. conciencia de que lanegociación va a concluir,
3. confianza generada entre ambas parte
4. convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra parte ha llegado a su límite.