importancia de la cultura en los negocios

Estrategias de Negociación


Índice


I. Estilo de Negociación

II. Comunicaciones en la Negociación

III. Nota Acerca de las Diferencias Culturales y de Género

IV. Reglas de Negociación
V. Estilos Alternativos, Estrategias y Técnicas de Negociación
VI. La Negociación en el Liderazgo y las Relaciones Públicas





















ESTILO DE NEGOCIACIÓN
Lavisión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la negociación. El estilo es el término empleado para describir el enfoque hacia una negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general, así como por ciertas características de la personalidad de los involucrados. Dentro de los estilos de negociación se contemplan los temperamentos, los cuales más adelantese definen en cuanto a los aspectos específicos de la interacción.
Los Cuatro Principales Estilos de Negociación
Evasión: Es un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total oparcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.
Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuobenéfico.
Contencioso/Competitivo: Este estilo negociador representa un enfoque de ganar/perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso odiscutidor a extremadamente agresivo.
Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es más, concentrase en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de hecho, serían benéficas para sí mismo.
La conducta ejemplifica el estilo competitivo incluye actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o lapostura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse o retractarse, discutir las diferencias delante de personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la manipulación. Se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción, y por el desdén, enambas partes. Este estilo es egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros comportamientos como las trampas y hasta la violencia.
Adaptivo/Ceder: Este estilo es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. Puede relacionarse con laevasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más recreativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar. No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dedo que esta postura es mejor que sus alternativas no negociadas.
El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras por dentroestá insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser adaptivo posee una visión relativamente neutral hacia el conflicto en general.
Cooperativo/Colaborativo: La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted...