Importancia De La Fuerza De Ventas
Páginas: 12 (2813 palabras)
Publicado: 28 de julio de 2015
1. Importancia de la fuerza de ventas
El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por ej, en años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de ventas que, generalmente, venían importadas de los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar clientespara lo que se fabricaba.
Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada al concepto y herramientas de Marketing, con una fuerte participación en dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del producto:
En cuanto a los Canales de Distribución, La fuerza de ventas es el canal directo entre laempresa y el consumidor final.
En cuanto a la Promoción, los equipos de venta, también llamados venta personal, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.
La fuerza de ventas es quizá el elemento más importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, ysobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de nuestra empresa.
Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del vendedor generara grandes daños y por sobre todo lo máspeligroso, invisibles.
Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no sepa lo que esa haciendo, que no pueda separar su vida personal de la laboral, con seguridad nos hará perder muchas ventas como mínimo.
La imagen del ejecutivo, su rapidez y perspicacia para identificar necesidades, para tratar puntos críticos y para actuar, develarán de que está hecha la empresa, y que capacidadtiene o no para resolver mis necesidades.
Podemos tener una organización impecable, pero si nuestra fuerza de ventas es desprolija y no sabe tratar a los clientes, con seguridad ellos verán atrás de este ejecutivo una empresa desorganizada e irresponsable, y por ende, no compraran.
Cuántas veces hemos recibido llamados de vendedores telefónicos desinformados sobre lo que venden y apurados porcerrar ventas? alguien le ha comprado?
Ahora, si esto pasa, lo más probable es que los que toman las decisiones nunca lo sepan, será un prospecto mas que no prendió, pero en protegido realidad es una mala acción que despierta un tumor comunicacional que se expande mucho más allá de los limites de esa venta en protegido particular.
En el ámbito actual necesitamos ejecutivos que sepan asesorar, queestudien a sus potenciales clientes, detecten necesidades, y las aborden con soluciones reales, tanto en el ámbito del B2B como del Retail, en este último sobretodo en las compras especificas y compras esporádicas.
Pensar en una fuerza de ventas masiva, poco formada, y de alta rotación no tiene espacio en esta nueva era. Además de acarrear grandes costos invisibles en cuanto al tiempo y dinero quese pierde en buscar, seleccionar y capacitar empelados que se irán en protegido dos semanas, el costo y riesgo de poner nuestra empresa en manos de alguien que poco le interesa es muy alto, y se paga con creces.
2. La naturaleza de la fuerza de ventas.
La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino tambiéncon proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía. Esta cadena consiste en socios superiores (conjunto de compañías que promueven materias primas, componentes, partes, información, fondos y experiencia necesaria para crear un producto o servicio) e socios inferiores (son los canales de marketing o distribución enfocados directamente hacia el cliente, son mayoristas y...
El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por ej, en años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de ventas que, generalmente, venían importadas de los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar clientespara lo que se fabricaba.
Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada al concepto y herramientas de Marketing, con una fuerte participación en dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del producto:
En cuanto a los Canales de Distribución, La fuerza de ventas es el canal directo entre laempresa y el consumidor final.
En cuanto a la Promoción, los equipos de venta, también llamados venta personal, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.
La fuerza de ventas es quizá el elemento más importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, ysobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de nuestra empresa.
Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del vendedor generara grandes daños y por sobre todo lo máspeligroso, invisibles.
Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no sepa lo que esa haciendo, que no pueda separar su vida personal de la laboral, con seguridad nos hará perder muchas ventas como mínimo.
La imagen del ejecutivo, su rapidez y perspicacia para identificar necesidades, para tratar puntos críticos y para actuar, develarán de que está hecha la empresa, y que capacidadtiene o no para resolver mis necesidades.
Podemos tener una organización impecable, pero si nuestra fuerza de ventas es desprolija y no sabe tratar a los clientes, con seguridad ellos verán atrás de este ejecutivo una empresa desorganizada e irresponsable, y por ende, no compraran.
Cuántas veces hemos recibido llamados de vendedores telefónicos desinformados sobre lo que venden y apurados porcerrar ventas? alguien le ha comprado?
Ahora, si esto pasa, lo más probable es que los que toman las decisiones nunca lo sepan, será un prospecto mas que no prendió, pero en protegido realidad es una mala acción que despierta un tumor comunicacional que se expande mucho más allá de los limites de esa venta en protegido particular.
En el ámbito actual necesitamos ejecutivos que sepan asesorar, queestudien a sus potenciales clientes, detecten necesidades, y las aborden con soluciones reales, tanto en el ámbito del B2B como del Retail, en este último sobretodo en las compras especificas y compras esporádicas.
Pensar en una fuerza de ventas masiva, poco formada, y de alta rotación no tiene espacio en esta nueva era. Además de acarrear grandes costos invisibles en cuanto al tiempo y dinero quese pierde en buscar, seleccionar y capacitar empelados que se irán en protegido dos semanas, el costo y riesgo de poner nuestra empresa en manos de alguien que poco le interesa es muy alto, y se paga con creces.
2. La naturaleza de la fuerza de ventas.
La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino tambiéncon proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía. Esta cadena consiste en socios superiores (conjunto de compañías que promueven materias primas, componentes, partes, información, fondos y experiencia necesaria para crear un producto o servicio) e socios inferiores (son los canales de marketing o distribución enfocados directamente hacia el cliente, son mayoristas y...
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