Importancia De La Planificacion De Ventas Y Su Proceso

IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACION DE VENTAS Y SU PROCESO

La gente de ventas generalmente odia planificar. Todavía la mayor parte de los vendedores actúa "por impulso". Y los vendedores creen que eltiempo que les va a llevar planificar sus actividades de prospección y de seguimiento de clientes es tiempo que no tienen disponible. Estudios recientes muestran que el obstáculo más importante quelos vendedores perciben para conseguir sus metas es que "no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todas las cosas que necesitan hacer."
Eso es verdad, en buena medida. Los equipos de ventaestán integrados por personas muy ocupadas, presionadas siempre para demostrar resultados inmediatos. Sin embargo, uno de los instrumentos para solucionar este problema de tiempo es concentrar el tiempodisponible en las actividades correctas. Eso puede lograrse solamente mediante la planificación.
La planificación es fundamental y decisiva para el cumplimiento de los objetivos de cualquier áreafuncional de la empresa. Esta etapa eminentemente intelectual del proceso administrativo, que en sencillas palabras es “pensar hoy lo que haremos en el futuro”, no es ajena al proceso de ventas.
Desde elpunto de vista conceptual, la planeación del gerente de ventas incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes y débiles, las oportunidadesy las amenazas. Los objetivos de la fuerza de venta incluyen desarrollar nuevos negocios, vender servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estosobjetivos deben desarrollarse junto con la fuerza de venta los cuales son relevante en el proceso de planeación de ventas, considerando influencias impredecibles e incontrolables, como cambios en elentorno económico, legal o social, que pueden afectar el desempeño de la gestión de ventas. Este debe incorporar premisas incluyendo los peores escenarios y la forma de enfrentarlos, porque no basta...