Importancia De Las Preguntas En Una Negociación

IMPORTANCIA DE LAS PREGUNTAS EN UNA NEGOCIACION

Las preguntas son importantes para animar al interlocutor a exponer y explicar su posición, sus intereses y sus propuestas.
Además nos permite dirigir la conversación en el sentido deseado, por ejemplo, si notamos que nos estamos desviando del tema central, podemos decir: ¿nos esta llevando esto a donde queremos ir? Y también puede servirpara ayudar al interlocutor a razonar.
El tipo de preguntas a utilizar dependerá de cada situación de lo que queremos saber en cada momento, como las siguientes sugerencias:

Situación y objetivos Preguntas potencialmente utiles
Si quieres conocer sus necesidades ¿Qué el lo mas importante para ti?
Si deseas concretar o aclarar un punto ¿Cómo? ¿Qué cosa?
Especificas
Si quieresconcretar que significa al ¿Qué seria lo mejor para ti?
Querer lo mejor.
Cuando no entiendes bien lo que dice ¿Podrías explicármelo un poco más?
¿Podrías ponerme un ejemplo?
¿Qué quieres realmente? ¿Por qué?
Si se muestra indignado por algo ¿Hay algo que pueda hacer para Arreglarlo?


Las preguntas deben hacerse cuidando el tono de voz, el lenguaje corporal, etc., para que noparezcan hostiles e inadecuadas.
Se hacen preguntas y se escuchan respuestas con atención, pidiendo que aclare cualquier duda, hasta que nos quede claro cual es el punto de vista del interlocutor acerca del problema, así como su propuesta para solucionarlo.


En otros artículos he hablado de la importancia que en toda negociación juega la información: el saber del otro, el saber de lo queestamos hablando, el saber sobre el contenido mismo de la situación que se ha llevado a la mesa de negociación, resulta fundamental para pensar en el éxito del acuerdo.

Pero hay momentos que a pesar de “saber”, la mesa negociadora parece estancarse, se paraliza y no se sabe cómo seguir ó cómo poner nuevamente en marcha el cauce del proceso. Concretamente, no hay retorno y todo intento dediálogo parece efectuarse en distintos idiomas.

Es ese el momento donde debemos detenernos y pensar “si estamos preguntando correctamente”, esto es : están llegando nuestras preguntas de manera clara a la otra parte?, estamos con ellas transmitiendo el real contenido y sentido de lo que queremos decir?, Somos rebuscados al preguntar?: esto último, debe ser tenido muy en cuenta, pues causa en elinterlocutor un alejamiento muy difícil de acortar.

Es que las preguntas cumplen un rol fundamental en las negociaciones y, planteadas con buen criterio, sin duda captarán el interés y la atención de quienes nos están escuchando.

Resulta de sumo interés tener en cuenta que de acuerdo a las preguntas que se hagan, se estará definiendo el destino de la negociación, pues con ellas se identifican losobjetivos que el interlocutor traerá a la mesa de negociación. El saber qué quiere ó qué necesita la otra parte es una herramienta imprescindible para cerrar el trato de manera exitosa.

“En ocasiones, las preguntas oportunas pueden hacer que nuestros interlocutores lleguen al resultado que nos interesa” (*).

Pero mucho cuidado: si no se sabe qué preguntar, es mejor hacer una pausa, de modoque se pueda reordenar lo dicho y, a partir de esa “reorganización de ideas”, continuar con la negociación.

No debemos olvidar que las preguntas y las consecuentes respuestas son las que van a dar origen al “clima” de la negociación, entonces, una pregunta algo agresiva, sin duda, entorpecerá la conclusión exitosa del asunto.

Ahora bien, qué tiene que captar el negociador a través de suspreguntas?: en primer lugar, tratar de captar el interés de su interlocutor y habitualmente este interés surge a partir de preguntas que agradan y que pueden favorecer el entorno.

Por ejemplo, si sabemos que a la persona que tenemos en la mesa negociadora, le gusta nadar, se le podría preguntar cómo anda con el deporte, y no estará de más contar sobre algún hecho personal que tenga que ver con...