Importancia de las ventas mayorista y minoristas
Páginas: 7 (1542 palabras)
Publicado: 8 de julio de 2013
1. DIFERENCIAS DE LAS VENTAS MAYORISTAS Y MINORISTAS
En primer lugar, los primeros prestan menos atención a la promoción, ambiente y localización, porque realizan el negocio con clientes, en lugar de con consumidores finales;
en segundo lugar, las transacciones al por mayor son generalmente de mayor importe que los intercambios Al detalle y los mayoristas cubren generalmente una mayorárea comercial que los detallistas,
en tercer lugar, el gobierno trata a los mayoristas y a los minoristas de forma diferente en relación con su naturaleza jurídica e impositiva.
2. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS MAYORISTAS CON RESPECTO AL MARKETING
Los distribuidores mayoristas han experimentado presiones competitivas en los últimos años. Se han tenido que enfrentar con nuevos tipos decompetidores, clientes más exigentes, nuevas tecnologías y programas de compra más directa de las grandes empresas, las instituciones y los compradores al detalle. Como resultado de todo ello, han tenido que desarrollar fórmulas basadas en las estrategias apropiadas. Una respuesta muy relevante ha sido la de incrementar la productividad de los activos mediante una mejor gestión de las existencias y de lospedidos.
Han tenido que mejorar sus decisiones estratégicas sobre los mercados objetivos, sobre el surtido de productos y servicios, los precios, la promoción y los lugares dónde distribuir.
2.1 LA DECISION SOBRE EL MERCADO OBJETIVO
Los mayoristas necesitan definir sus mercados objetivos y no tratar de atender a cada uno de ellos. Pueden elegir un grupo objetivo de consumidores deacuerdo con un criterio de tamaño (por ejemplo, sólo grandes detallistas), el tipo de cliente (por ejemplo, establecimientos solamente de alimentos de conveniencia), necesidad de servicio (por ejemplo, clientes que necesitan crédito) u otros criterios.
Dentro de cada grupo objetivo, pueden identificar el perfil de los clientes más rentables, diseñar ofertas más interesantes y mantener mejoresrelaciones con ellos. Pueden proponer sistemas de reaprovisionamiento automático, proporcionar reciclaje en materia de formación a los directivos y sistemas de consultoría, pueden patrocinar una cadena voluntaria e incluso desanimar a los clientes menos rentables mediante la exigencia de pedidos de mayor dimensión o añadiendo sobrecargas en el precio a los más pequeños.
2.2 DECISIONES SOBRE ELSURTIDO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
El producto del mayorista es su surtido. Los mayoristas están siendo presionados para gestionar una línea de productos completa y mantener stock suficiente para entregas inmediatas, todo lo cual puede acabar con sus beneficios. Por ello los mayoristas están reexaminando cuántas líneas de productos deben mantener, eligiendo quedarse sólo con las más rentables.
Estánagrupando sus productos tras aplicar los análisis ABC sobre la base de que los productos A son los más rentables y los productos C los menos. Los niveles de inventario y la intensidad del control de la gestión varían para cada uno de estos grupos. Los mayoristas se encuentran también examinando qué servicios serían los más interesantes, en función de crear buenas relaciones con sus clientes ycuáles deberían ser abandonados o cobrados. La clave es encontrar una mezcla de distintos servicios que se valoren por los clientes.
2.3 LA DECISION DE PRECIO
Los mayoristas generalmente fijan un margen sobre el coste de los bienes, basándose en un porcentaje convencional, por ejemplo un 20%, para cubrir sus gastos. Los gastos pueden suponer el 17% del margen bruto, lo que deja un beneficioneto de aproximadamente un 3%. En la venta al por mayor de los productos de alimentación, el margen neto medio es con frecuencia inferior al 2%. Los mayoristas están comenzando a experimentar nuevos enfoques para la fijación de precios, a través de recortes de sus márgenes en algunas líneas con objeto de obtener nuevos clientes importantes, o de pedir a sus proveedores un precio especial cuando...
En primer lugar, los primeros prestan menos atención a la promoción, ambiente y localización, porque realizan el negocio con clientes, en lugar de con consumidores finales;
en segundo lugar, las transacciones al por mayor son generalmente de mayor importe que los intercambios Al detalle y los mayoristas cubren generalmente una mayorárea comercial que los detallistas,
en tercer lugar, el gobierno trata a los mayoristas y a los minoristas de forma diferente en relación con su naturaleza jurídica e impositiva.
2. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS MAYORISTAS CON RESPECTO AL MARKETING
Los distribuidores mayoristas han experimentado presiones competitivas en los últimos años. Se han tenido que enfrentar con nuevos tipos decompetidores, clientes más exigentes, nuevas tecnologías y programas de compra más directa de las grandes empresas, las instituciones y los compradores al detalle. Como resultado de todo ello, han tenido que desarrollar fórmulas basadas en las estrategias apropiadas. Una respuesta muy relevante ha sido la de incrementar la productividad de los activos mediante una mejor gestión de las existencias y de lospedidos.
Han tenido que mejorar sus decisiones estratégicas sobre los mercados objetivos, sobre el surtido de productos y servicios, los precios, la promoción y los lugares dónde distribuir.
2.1 LA DECISION SOBRE EL MERCADO OBJETIVO
Los mayoristas necesitan definir sus mercados objetivos y no tratar de atender a cada uno de ellos. Pueden elegir un grupo objetivo de consumidores deacuerdo con un criterio de tamaño (por ejemplo, sólo grandes detallistas), el tipo de cliente (por ejemplo, establecimientos solamente de alimentos de conveniencia), necesidad de servicio (por ejemplo, clientes que necesitan crédito) u otros criterios.
Dentro de cada grupo objetivo, pueden identificar el perfil de los clientes más rentables, diseñar ofertas más interesantes y mantener mejoresrelaciones con ellos. Pueden proponer sistemas de reaprovisionamiento automático, proporcionar reciclaje en materia de formación a los directivos y sistemas de consultoría, pueden patrocinar una cadena voluntaria e incluso desanimar a los clientes menos rentables mediante la exigencia de pedidos de mayor dimensión o añadiendo sobrecargas en el precio a los más pequeños.
2.2 DECISIONES SOBRE ELSURTIDO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
El producto del mayorista es su surtido. Los mayoristas están siendo presionados para gestionar una línea de productos completa y mantener stock suficiente para entregas inmediatas, todo lo cual puede acabar con sus beneficios. Por ello los mayoristas están reexaminando cuántas líneas de productos deben mantener, eligiendo quedarse sólo con las más rentables.
Estánagrupando sus productos tras aplicar los análisis ABC sobre la base de que los productos A son los más rentables y los productos C los menos. Los niveles de inventario y la intensidad del control de la gestión varían para cada uno de estos grupos. Los mayoristas se encuentran también examinando qué servicios serían los más interesantes, en función de crear buenas relaciones con sus clientes ycuáles deberían ser abandonados o cobrados. La clave es encontrar una mezcla de distintos servicios que se valoren por los clientes.
2.3 LA DECISION DE PRECIO
Los mayoristas generalmente fijan un margen sobre el coste de los bienes, basándose en un porcentaje convencional, por ejemplo un 20%, para cubrir sus gastos. Los gastos pueden suponer el 17% del margen bruto, lo que deja un beneficioneto de aproximadamente un 3%. En la venta al por mayor de los productos de alimentación, el margen neto medio es con frecuencia inferior al 2%. Los mayoristas están comenzando a experimentar nuevos enfoques para la fijación de precios, a través de recortes de sus márgenes en algunas líneas con objeto de obtener nuevos clientes importantes, o de pedir a sus proveedores un precio especial cuando...
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