IMPORTANCIA DEL MAPAN EN EL M TODO HARVARD DE NEGOCIACI N

IMPORTANCIA DEL MAPAN EN EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
En un proceso de negociación debemos tener presente que siempre va a existir la posibilidad de no alcanzar un acuerdo, para ellos se debedesarrollar la mejor alternativa posible a un acuerdo. Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). El MAPAN representa el mejor camino en elcaso de no alcanzar un acuerdo. Para este concepto también podemos encontrar otros términos como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) o en inglés BATNA (Best Alternative To a NegotiatedAgreement).
Previo a la negociación, se deben desarrollar diferentes opciones en caso de no lograr un acuerdo. De entre todas las opciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses delnegociador. Por lo que el MAPAN ayuda a establecer un límite para el negociador. Además, el negociador debe averiguar y analizar cuál es el MAPAN de su contraparte. Esto es una ventaja que ningúnnegociador puede pasar por desapercibida.
Es importante también porque un buen MAPAN representa poder de negociación. Una buena alternativa a un acuerdo negociado proporciona autoestima y confianza enla negociación, y además, cualquier posible acuerdo debe producir mayores beneficios para el negociador que el propio MAPAN. Adicionalmente, de tener un mejor MAPAN, se tiene mayor capacidad parainfluir en el acuerdo. El MAPAN también puede servirnos para determinar nuestro “Punto de Abandono”, es decir, el momento en el que ya no nos interesa seguir negociando, porque tenemos garantizados esosresultados, por otras vías.
En conclusión, el MAPAN es importante por:
Nos ayuda enfrentar el proceso de negociación con más seguridad,
Ayuda a establecer un límite para el negociador.
Protege de losmalos resultados y ayuda a conseguir mejores acuerdos.
Representa poder de negociación, un buen MAPAN permite una mayor influencia en el acuerdo.
Es una herramienta útil para el negociador conocer...