Importancia del merchandising en las pequeñas empresas
Páginas: 32 (7815 palabras)
Publicado: 16 de septiembre de 2010
INVESTIGACION: IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING EN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
Importancia del merchandising
De cuánto hemos dicho hasta ahora se puede deducir fácilmente la importancia que tiene la eficaz gestión del merchandising para cualquier empresa fabricante cuyos productos llegan hasta el consumidor a través de establecimientos minoristas que venden en régimen de libre servicio.
Unapublicidad bien realizada constituye el apoyo fundamental para que el consumidor llegue al punto de la venta con la predisposición de comprar una determinada marca, pero un merchandising bien realizado se encarga de que, una vez en el establecimiento minorista, el consumidor compre el producto de la empresa y/o lo compre en mayor cantidad de la prevista originalmente.
Como veremos más adelante (en elsiguiente Capítulo), gran parte de las compras que se hacen en los establecimientos de libre servicio son compras “no premeditadas” de productos en los que los clientes ni siquiera habían pensado comprar. Son las llamadas “compras impulsivas” o “compras por impulso”.
La importancia del merchandising se justifica plenamente si tenemos en cuenta que los estudios indican que la permanencia media delos clientes en los establecimientos minoristas de la gran distribución es como sigue:
12
De 0 a 15 minutos: 17,6%.
De 15 a 30 minutos: 67,6%.
De 30 a 45 minutos: 10,6%.
Más de 45 minutos: 4,2%.
En otras palabras, en más del 85% de los casos, los clientes permanecen menos de 30 minutos.
En ese tan corto lapso, la percepción que se hace el cliente de cada uno de los miles de productosexpuestos no puede durar más de unos segundos. En consecuencia, el papel que desempeña el lugar y la forma de colocación de cada producto en el lineal y los elementos que se utilicen para potenciar su poder de atracción son importantísimos y de ellos depende un porcentaje muy elevado de la cifra de ventas.
Por otra parte, está ampliamente demostrado con estudios y observaciones empíricas que elconsumidor es altamente sensible a una serie de estímulos mentales y físicos, por lo que su conducta de compra puede ser condicionada y guiada en el punto de venta.
Antecedentes del Merchandising
Desde un enfoque general, el merchandising nace con el advenimiento de los mercados de la antigüedad. Marco Polo, en sus viajes, practicaba el merchandising al llegar a un lugar de ventas y desplegarsus carretas para exhibir sus productos. Los célebres mercados persas tampoco fueron ajenos a este hecho y menos aún, mercaderes bizantinos, fenicios, griegos, romanos y musulmanes.
El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como larápida rotación de los productos.
JUSTIFICACIÓN
Mediante este trabajo podemos desarrollar un modelo de atención y asesoramiento a los supermercados y tiendas, permitiéndonos en un futuro crear actividades de merchandising como apoyo en el Departamento de Ventas en las Pequeñas Empresas.
Con esta idea podemos realizar los puntos más importantes tales como: la compra, material P.O.P, clases deexhibición, inducción a mercaderistas e impulsadores, operador logístico y buena distribución en las áreas donde se exhibe el producto.
Esto con el fin de poder demostrar al vendedor que las labores de merchandising en el punto de venta es una parte fundamental de esta, y que las empresas puedan obtener efectividad con la venta de sus productos.
OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
Como puede verse, laconceptualización moderna del merchandising implica que su gestión y aplicación implique el logro de cinco objetivos clave:
* Convertir la organización y exhibición de los productos en un “impulsor” de la compra (actuar como apoyo de venta en el momento crítico del encuentro con el cliente).
* Incrementar al máximo la rotación de stocks.
* Ayudar a vender aquellos productos que,...
Importancia del merchandising
De cuánto hemos dicho hasta ahora se puede deducir fácilmente la importancia que tiene la eficaz gestión del merchandising para cualquier empresa fabricante cuyos productos llegan hasta el consumidor a través de establecimientos minoristas que venden en régimen de libre servicio.
Unapublicidad bien realizada constituye el apoyo fundamental para que el consumidor llegue al punto de la venta con la predisposición de comprar una determinada marca, pero un merchandising bien realizado se encarga de que, una vez en el establecimiento minorista, el consumidor compre el producto de la empresa y/o lo compre en mayor cantidad de la prevista originalmente.
Como veremos más adelante (en elsiguiente Capítulo), gran parte de las compras que se hacen en los establecimientos de libre servicio son compras “no premeditadas” de productos en los que los clientes ni siquiera habían pensado comprar. Son las llamadas “compras impulsivas” o “compras por impulso”.
La importancia del merchandising se justifica plenamente si tenemos en cuenta que los estudios indican que la permanencia media delos clientes en los establecimientos minoristas de la gran distribución es como sigue:
12
De 0 a 15 minutos: 17,6%.
De 15 a 30 minutos: 67,6%.
De 30 a 45 minutos: 10,6%.
Más de 45 minutos: 4,2%.
En otras palabras, en más del 85% de los casos, los clientes permanecen menos de 30 minutos.
En ese tan corto lapso, la percepción que se hace el cliente de cada uno de los miles de productosexpuestos no puede durar más de unos segundos. En consecuencia, el papel que desempeña el lugar y la forma de colocación de cada producto en el lineal y los elementos que se utilicen para potenciar su poder de atracción son importantísimos y de ellos depende un porcentaje muy elevado de la cifra de ventas.
Por otra parte, está ampliamente demostrado con estudios y observaciones empíricas que elconsumidor es altamente sensible a una serie de estímulos mentales y físicos, por lo que su conducta de compra puede ser condicionada y guiada en el punto de venta.
Antecedentes del Merchandising
Desde un enfoque general, el merchandising nace con el advenimiento de los mercados de la antigüedad. Marco Polo, en sus viajes, practicaba el merchandising al llegar a un lugar de ventas y desplegarsus carretas para exhibir sus productos. Los célebres mercados persas tampoco fueron ajenos a este hecho y menos aún, mercaderes bizantinos, fenicios, griegos, romanos y musulmanes.
El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como larápida rotación de los productos.
JUSTIFICACIÓN
Mediante este trabajo podemos desarrollar un modelo de atención y asesoramiento a los supermercados y tiendas, permitiéndonos en un futuro crear actividades de merchandising como apoyo en el Departamento de Ventas en las Pequeñas Empresas.
Con esta idea podemos realizar los puntos más importantes tales como: la compra, material P.O.P, clases deexhibición, inducción a mercaderistas e impulsadores, operador logístico y buena distribución en las áreas donde se exhibe el producto.
Esto con el fin de poder demostrar al vendedor que las labores de merchandising en el punto de venta es una parte fundamental de esta, y que las empresas puedan obtener efectividad con la venta de sus productos.
OBJETIVOS DEL MERCHANDISING
Como puede verse, laconceptualización moderna del merchandising implica que su gestión y aplicación implique el logro de cinco objetivos clave:
* Convertir la organización y exhibición de los productos en un “impulsor” de la compra (actuar como apoyo de venta en el momento crítico del encuentro con el cliente).
* Incrementar al máximo la rotación de stocks.
* Ayudar a vender aquellos productos que,...
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