Importancia Del Precio
Páginas: 7 (1531 palabras)
Publicado: 18 de noviembre de 2012
Consultoría Analítica de Marketing
La Matemática al servicio del Marketing
Tema Nº 5 – Diciembre 2007
IMPORTANCIA DEL PRECIO
El Precio
El precio de venta de los productos o servicios constituye una de las acciones más importantes del Marketing Mix de una marca. En nuestra experiencia modelizando las ventas de muchas marcas de sectores muy diferentes, la importancia del precio es clave, ycada vez resulta más importante el hecho de que las empresas puedan conocer con la mayor precisión posible la disposición de los clientes a pagar por sus productos. Esto les permitirá calcular el efecto que las variaciones de precio puedan tener sobre el volumen de ventas y sobre la rentabilidad de la empresa. Por eso , las empresas necesitan diseñar modelos que permitan predecir la función deaceptación del precio de sus clientes.
El consumidor tiene un precio de referencia que se construye cuando se enfrenta al precio del producto en el acto de la compra
Estrategias de Precio
El objetivo principal de las empresas es conseguir la mayor rentabilidad posible. Actualmente la política de precios constituye un ámbito de especial interés debido a las repercusiones que tiene sobre losresultados a corto y a largo plazo. Una de las estrategias de precios más utilizada suele ser la de realizar variaciones en el precio y hacer descuentos promocionales. Tanto es así que, en la pasada década, algunas compañías han gastado más en acciones de este tipo que en Publicidad Las estrategias de precio se utilizan en base a diversas razones, según se mire desde la óptica del Fabricante, delDistribuidor o desde la del Consumidor. • Para el Fabricante las principales razones, entre otras, son: • Introducir un nuevo producto en el mercado • Incrementar las ventas de la Marca • Incrementar su cuota de mercado • Reducir stocks
1
Las estrategias de precio varían dependiendo de quién las aplique y a qué público objetivo vayan destinadas
Consultoría Analítica de Marketing
LaMatemática al servicio del Marketing
Los distribuidores intentarán rentabilizar sus ventas, no la venta de una marca .
• Para el Distribuidor podemos resumirlas en el siguiente cuadro elaborado por Martínez Ruiz (2004 1)) y en el que, además de las razones y los autores que las han analizado, plantea también la forma de llevarlas a cabo:
Razones que justifican el uso de la estrategia de precios porel Distribuidor Razón Autor/es que lo han estudiado Mecanismo para su articulación Ofrecer descuentos en marcas líderes Ofrecer descuentos en las categorías de producto con menor rotación para impulsar sus ventas Ofrecer distintos descuentos de precio y rebajas promocionales de tipo lúdico Ofrecer descuentos en productos clave para los consumidores Elevar el margen de beneficio en las categoríasde producto no descontadas
Aumento del Tráfico de Kahn y McAlister, clientes al establecimiento 1977 Incrementar la retabilidad total del establecimiento Aumentar el grado de implicación del consumidor en la compra Comunicación de una imagen de precios competitivos Mejora de los beneficios Kahn y McAlister, 1997 Ortmeyer et al. 1991 Kahn y McAlister 1997 Hoch et al. 1994
Los consumidores conmayor sensibilidad al precio buscarán siempre los precios más bajos; y los que sean menos sensibles al precio buscarán más la calidad.
(1) Martínez Ruiz, M. P. (2004) La influencia de las características del descuento de precio promocional y de la marca en el incremento de las ventas: aplicación de la metodología SVM con datos de escáner minorista, Alicante: Biblioteca Virtual Miguel deCervantes, [disponible en http://cervantesvirtual.es]. (2) J.C. Gázquez Abad y M. Sánchez Pérez (2007). Consideración de la heterogeneidad en el comportamiento de elección del consumidor a través de modelos logit: enfoque paramétrico vs. semiparamétricoCuadernos de Economía y Dirección de la Empresa. Núm. 30, 2007, 233-264
• Por último, de acuerdo con J.C. Gázquez Abad y M. Sánchez Pérez (2007(2)),...
La Matemática al servicio del Marketing
Tema Nº 5 – Diciembre 2007
IMPORTANCIA DEL PRECIO
El Precio
El precio de venta de los productos o servicios constituye una de las acciones más importantes del Marketing Mix de una marca. En nuestra experiencia modelizando las ventas de muchas marcas de sectores muy diferentes, la importancia del precio es clave, ycada vez resulta más importante el hecho de que las empresas puedan conocer con la mayor precisión posible la disposición de los clientes a pagar por sus productos. Esto les permitirá calcular el efecto que las variaciones de precio puedan tener sobre el volumen de ventas y sobre la rentabilidad de la empresa. Por eso , las empresas necesitan diseñar modelos que permitan predecir la función deaceptación del precio de sus clientes.
El consumidor tiene un precio de referencia que se construye cuando se enfrenta al precio del producto en el acto de la compra
Estrategias de Precio
El objetivo principal de las empresas es conseguir la mayor rentabilidad posible. Actualmente la política de precios constituye un ámbito de especial interés debido a las repercusiones que tiene sobre losresultados a corto y a largo plazo. Una de las estrategias de precios más utilizada suele ser la de realizar variaciones en el precio y hacer descuentos promocionales. Tanto es así que, en la pasada década, algunas compañías han gastado más en acciones de este tipo que en Publicidad Las estrategias de precio se utilizan en base a diversas razones, según se mire desde la óptica del Fabricante, delDistribuidor o desde la del Consumidor. • Para el Fabricante las principales razones, entre otras, son: • Introducir un nuevo producto en el mercado • Incrementar las ventas de la Marca • Incrementar su cuota de mercado • Reducir stocks
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Las estrategias de precio varían dependiendo de quién las aplique y a qué público objetivo vayan destinadas
Consultoría Analítica de Marketing
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Los distribuidores intentarán rentabilizar sus ventas, no la venta de una marca .
• Para el Distribuidor podemos resumirlas en el siguiente cuadro elaborado por Martínez Ruiz (2004 1)) y en el que, además de las razones y los autores que las han analizado, plantea también la forma de llevarlas a cabo:
Razones que justifican el uso de la estrategia de precios porel Distribuidor Razón Autor/es que lo han estudiado Mecanismo para su articulación Ofrecer descuentos en marcas líderes Ofrecer descuentos en las categorías de producto con menor rotación para impulsar sus ventas Ofrecer distintos descuentos de precio y rebajas promocionales de tipo lúdico Ofrecer descuentos en productos clave para los consumidores Elevar el margen de beneficio en las categoríasde producto no descontadas
Aumento del Tráfico de Kahn y McAlister, clientes al establecimiento 1977 Incrementar la retabilidad total del establecimiento Aumentar el grado de implicación del consumidor en la compra Comunicación de una imagen de precios competitivos Mejora de los beneficios Kahn y McAlister, 1997 Ortmeyer et al. 1991 Kahn y McAlister 1997 Hoch et al. 1994
Los consumidores conmayor sensibilidad al precio buscarán siempre los precios más bajos; y los que sean menos sensibles al precio buscarán más la calidad.
(1) Martínez Ruiz, M. P. (2004) La influencia de las características del descuento de precio promocional y de la marca en el incremento de las ventas: aplicación de la metodología SVM con datos de escáner minorista, Alicante: Biblioteca Virtual Miguel deCervantes, [disponible en http://cervantesvirtual.es]. (2) J.C. Gázquez Abad y M. Sánchez Pérez (2007). Consideración de la heterogeneidad en el comportamiento de elección del consumidor a través de modelos logit: enfoque paramétrico vs. semiparamétricoCuadernos de Economía y Dirección de la Empresa. Núm. 30, 2007, 233-264
• Por último, de acuerdo con J.C. Gázquez Abad y M. Sánchez Pérez (2007(2)),...
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