Importante

LA COMUNICACION EN EL MARKETING INDUSTRIAL El Mercado Empresa - Empresa es aquel en el que el comprador es una persona jurídica que: • Usará el producto directamente en su producto final. • Usará el producto para realizar su actividad industrial. • ó comercializará el producto a otras empresas cuyo destino final será uno de los anteriores. Mientras que en el mercado de consumo el comprador es unapersona física que consumirá el producto para satisfacer sus necesidades. Características de los productos industriales - Materias Primas (petróleo, minerales,…) - Productos Agrícolas (trigo, algodón,…) - Edificios y Terrenos (fábricas, oficinas,..) - Bienes de Equipo (carretillas elevadoras,…) - Materiales fungibles: lubricantes, carbón,… - Componentes: motores, neumáticos, materiales deconstrucción - Servicios de mantenimiento (limpieza, reparación de ordenadores,) - Servicios de asesoramiento (legal, de gestión, formación,…) - Servicios financieros

Necesidades específicas del comprador industrial

√ Seguridad en las entregas. Ej. Materiales de construcción

√ Calidad (conformidad estándares/especificaciones). Ej. Fichas técnicas, marcados CE. √ Servicio (servicio amplio yvariable) √ Asistencia técnica √ Información
Diferencias con los productos de consumo

Los productos industriales tienen como diferencias algunas o todas de las siguientes: -Elevada utilidad funcional. El comprador valora sobre todo las utilidades funcionales, poco las simbólicas y casi nada las vivenciales. -Elevada complejidad técnica. -Cuando el producto se vende bajo las especificaciones delcomprador se valorará mucho la calidad, regularidad y plazo de entrega y poco la marca, y la publicidad del packaging. - Sirven para más de un mercado industrial. -El ciclo de vida del producto acostumbra a ser más largo (el producto puede ir en varios modelos de producto final separados por el tiempo) - Suelen ser materias primas o componentes más que productos acabados. - El envase tiene másutilidad protectora que promocional. - Las condiciones de almacenamiento son importantes. - La oferta de producto pone mayor énfasis en el producto ampliado sobre todo cuando la utilidad de forma del producto industrial es menos diferenciada que la del acabado. Se valoran mucho los servicios pre venta, puesta en marcha, formación y servicios post - venta.
Algunas marcas industriales

Proceso decompra

En los mercados industriales No existe un proceso universal de compra Fases de un proceso simplificado. 1. Identificación de la necesidad 2. Determinación de las características del producto/servicio requeridos 3. Búsqueda e identificación de posibles suministradores 4. Petición de propuestas de suministro 5. Valoración de propuestas 6. Selección de proveedor 7. Valoración a posteriori delproducto/servicio recibido La clave está en establecer procesos de colaboración a Largo Plazo Ideas Base (e intentar olvidarse la variable precio). (Debemos intentar no intentar sortear cada pedido) 1.- Tendencia a la dependencia recíproca. (Si tengo tal problema llamo a… 2.- Incremento, con el tiempo, de los costes de cambio. 3.- Debilitamiento del papel entorno. (Dependencia de la empresaproveedor 4.- Predominio visión a L.P sobre visión a C.P 5.- Creación de valor en la colaboración (empresa-cliente). Establecer un partenariado que permita elevar los costes de cambio al máximo. Los criterios de evaluación racionales como: √ Coste total (producto + incorporación + compra) √ Calidad del producto √ Asistencia técnica pre y post venta √ Adiestramiento de uso √ Información disponible √Tecnología del proveedor √ Plazos de entrega y puntualidad √ Condiciones de financiación √ Grado de control sobre la compra tienen más importancia que las preferencias personales (aunque no hay que olvidar que éstas también existen).

Segmentación:

NADA ES MÁS FÁCIL DE SUPERAR QUE UNA EMPRESA QUE PRETENDE VENDER “A TODO EL MUNDO” Y NUNCA LLEGA A CREARSE UNA IMAGEN SÓLIDA EN UN SEGMENTO...