Impresora

Política de Precios
lunes, 21 de enero de 13

Parte V

Política de Precios
Desarrollo de una política Tipos de Políticas

lunes, 21 de enero de 13

El precio no es solo el valor que deberíamos recibir, sino que las expectativas que el vendedor ha creado
lunes, 21 de enero de 13

Desarrollo de una Política
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Política de Precios

Elementos de unapolítica de precios

Determina las reglas para llegar a un precio

No permite excepciones a las reglas

Son transparentes para todos

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Precios Individuales
Levantamiento precios pañales en Jumbo.cl Bajo +30% Medio +8% Alto

$172

$216

$218

$162

$218

$236

$167
Precio por unidad en pañales XG 32 uds Jumbo.cl, 15/05/2011
lunes, 21 de enero de 13$172
$190

Política de Index de precios
Levantamiento precios pañales en Jumbo.cl Bajo +30% Medio +8% Alto

95

100

108

100

100

100

100
Precio por unidad en pañales XG 32 uds Jumbo.cl, 15/05/2011
lunes, 21 de enero de 13

115
$190

Tipos de Políticas
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Políticas de Precios

Responder a objeciones

La negociación en el momento lleva amenores márgenes

Una política de precios ayuda a actuar en forma consolidada con toda la empresa

Pero requiere un nivel de credibilidad importante del comprador en el vendedor

lunes, 21 de enero de 13

Introducir un precio Promocional

Entender claramente el objetivo y sus repercusiones

Establecer los límites y tiempos de ejecución

Llegar al comprador adecuado

lunes, 21 deenero de 13

Resumen
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Política de Precios

Establecimiento de Precios
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Parte VI

Política de Precios
Objetivo El proceso de establecimiento de precios

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Nuestro Objetivo P

Q
Establecer Precios que maximicen nuestra rentabilidad capturando el valor adecuado de los distintos segmentos
lunes, 21 deenero de 13

Proceso de establecimiento
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Establecimiento de Precios

El proceso de establecimiento de precios consta de 3 pasos

Definir la Ventana de Precio Definir el rango inicial de precios dependiendo del valor diferencial y costos relevantes

Establecer el Precio Inicial Establecer el monto del valor diferencial a ser capturado con el precio

ComunicarPrecios al Mercado Comunicar los precios de manera que se perciban de una manera justa

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En la Ventana de Precios tiene sentido comprar un producto
Diferenciación Negativa
Ventana de Precio

Diferenciación Positiva

Diferenciación Positiva

Diferenciación Negativa

Precio de Referencia

Precio de Referencia

Ventana de Precio

Costos Relevantes

lunes, 21de enero de 13

El tiempo en determinar la ventana de precio depende del tipo de producto

¿Es conocido dentro del mercado? ¿Está en un mercado maduro? ¿Es altamente diferenciado?
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Establecer un Precio Inicial

Alinear con la Estrategia del Negocio

Incluir análisis del Trade-off Precio Volumen

Estimar la Respuesta del Consumidor

lunes, 21 de enero de 13Comunicar

Anunciar con anticipación el detalle de los cambios

Si tienen dudas, crea una política de compensación

Controla las variables adicionales
Momento Inventarios Ejecutivos

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Resumen
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Establecimiento de Precios

Revenue Management
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Parte VII

Revenue Management
Definición Aspectos aconsiderar Pasos para implementar Aplicado

lunes, 21 de enero de 13

Definición
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Revenue Management

Definición

Es una técnica que permite optimizar los ingresos de una compañía vendiendo
El producto correcto En el momento correcto Con el precio correcto Y al consumidor correcto

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Tiene sentido para las Aerolíneas

¿Pero qué...