Incentivos de ventas

3.      Incentivos para los vendedores
Los planes de compensación para los vendedores normalmente se basan en incentivos en forma de comisiones por las ventas realizadas. (lascomisiones varían de acuerdo a la industria).
El uso generalizado de incentivos para los vendedores se debe a tres razones: la tradición, la falta de supervisión de la mayor parte deltrabajo de ventas, la suposición de que necesitan incentivos, para motivar a los vendedores.
a. Plan de Salario. Al vendedor se le paga un salario Fijo y en algunas ocasiones hayincentivos anuales en forma de bonos, premios u otros.
Ventajas
      El trabajador sabe cual será su ingreso.
      La empresa presupuesta fácilmente sus gastos fijos
     Hace prospectos y cultiva a los clientes en lugar de hacer la venta solamente.
Desventajas
      No depende de resultados
      Los sueldos están vinculados con la antigüedad yno con el desempeño.
      Plan por comisión. Se paga a los vendedores en proporción directa a sus ventas, solo por los resultados.
Ventajas
      Tienen el mayor incentivoposible de acuerdo a su capacidad y su esfuerzo lo ven recompensado.
      La comisión es fácil de entender y calcular.
      Los costos de las ventas son proporcionales a lasmismas.
Desventajas
      Los vendedores se concentran en realizar una venta de gran volumen
      Restan importancia a cultivar a los clientes.
      Los vendedores no aceptan otraresponsabilidad que no sea el de ventas, como dar servicios.
b. Plan Combinado. Es una combinación de sueldo y comisiones, la mayoría de estos planes cuenta con un componentesalarial importante (80% sueldo y 20% comisión)
Ventajas
      Tienen una base de ingreso garantizada
      La comisión representa un incentivo adicional por el mejor desempeño.