incentivos

INCENTIVO DE VENTAS

Objetivos de Aprendizaje

Comprender que los incentivos de ventas deberán basarse en las necesidades y deseos individuales del personal de ventas.
Diferencias entre incentivos económicos e incentivos diferentes de los económicos.
Hacer énfasis en la importancia que para la fuerza de ventas tiene el reconocimiento y describir la manera para hacer mejor.
Estudiar elrol de los concursos para motivar al personal de ventas.
Describir cómo deberá desarrollarse un concurso de ventas.
Identificar los aspectos clave que conducen a una reunión de ventas efectiva.
Explicar los factores que deben considerarse para planear una reunión de ventas.
Síntesis del Capítulo
En ese capítulo se pasa de considerar el liderazgo como punto de enfoque a los incentivos, lasherramientas de motivación en ventas.
Como se recalcó en el capítulo 15, el gerente de ventas es quizá el motivador mas efectivo del personal a su cargo. A través de los contactos diarios, el gerente establece un estilo y un tono para las relaciones con la compañía, sin embargo, como su labor de supervisión personal se limita al tiempo disponible, los incentivos de ventas ( incluida lacompensación) deben utilizarse para motivar a los vendedores. Un incentivo de ventas puede definirse como aquellos que se utiliza para recompensar al personal de ventas para sus logros.
Al establecer los incentivos, la primera tarea es descubrir que quiere o desea cada vendedor. La investigación motivacional ha demostrado que la gente suele ser mas variada en sus valores de trabajo y sus patrones demotivación de lo que sospechan sus gerentes. Por consiguiente, un gerente no puede motivar a los vendedores sin comprender sus deseos. Aunque parte de la tarea de supervisión es desarrollar una conciencia general del comportamiento humano, por sí sola no es suficiente. El gerente de ventas también debe identificar las necesidades individuales del personal de ventas. Tom Stasizak, con cuatro hijos y unahipoteca , esta preocupado por su estabilidad futura. Marge Clifton, soltera , se siente motivada por el potencial de progreso. Como es obvio, las necesidades de Tom y Marge son diferentes y los incentivos que se utilicen para estos dos vendedores también deben ser distintos.
Los vendedores novatos y quienes tienen bastante experiencia presentan problemas de motivación especiales. Resulta difícilmotivar a los aprendices, quienes deben superar largos periodos de estancamiento antes de ser productivos, es difícil inculcarles sentimientos de logro. Generar entusiasmo por vender tiene especial dificultad cuando los novatos están entrenados desde el punto de vista técnico, pero carecen de una orientación en ventas, por esta razón, es necesario actuar con inteligencia para compensar losesfuerzos por aprender de quienes empiezan sus careras, antes que su habilidad para producir. Por el contrario, en ocasiones los vendedores de más edad se sienten limitados por cuanto pueden ganar y, a veces, su progreso y avance personal quedan restringidos.
El primer desafío de un gerente de ventas es determinar las necesidades individuales del personal de ventas y luego brindar las condiciones demotivación : Oportunidades de crecimiento, logro, participación, responsabilidad, reconocimiento, así como garantizar las condiciones básicas para una buena moral, pago adecuado, condiciones físicas apropiadas, oportunidades sociales y demás. En parte, estas necesidades se satisfarán a través de diversas formas de incentivos de ventas.
TIPO DE INCENTIVOS
Además de los aspectos de motivación que enla supervisión del personal, existen otras dos formas importantes para motivar a los vendedores: los incentivos económicos y los incentivos diferentes de éstos. Como buen liderazgo, los incentivos bien escogidos estimulan a los vendedores a usar sus energías y recursos de manera más efectiva. Al diseñar los incentivos se pueden escoger métodos de esfuerzo especial o de plan continuo. Un...