Indicadores de gestion

INDICADORES DE GESTION
CÓMO EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES

Para que el gerente de ventas de campo pueda cumplir a través de los esfuerzos de sus vendedores los objetivos de ventas planeados, él debe saber cómo se están desempeñando ellos como individuos y como grupo. Las cifras de ventas, la consecución de clientes nuevos, la relación entre pedidos y visitas, y muchos otros datosestadísticos le dirán cuál ha sido el nivel de producción de cada persona y lo que el equipo en su totalidad ha logrado. Los datos, sin embargo, no le dirán por qué falla o tiene éxito un vendedor determinado.


IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN PARA EL GERENTE

A fin de medir el desempeño de cada vendedor y compararlo con los objetivos de ventas previamente fijados, el gerente debecontar con un sistema de evaluación que le ayude a responder seis interrogantes:

1. ¿Qué normas de desempeño se requieren del vendedor para el cumplimiento de sus objetivos presupuestados de ventas?

2. ¿Cuál es su desempeño real?

3. ¿Cuáles son las diferencias entre su desempeño y las normas establecidas?

4. ¿A qué se pueden atribuir esas diferencias: en dónde radicanlas deficiencias?

5. ¿Cómo se pueden eliminar esas deficiencias?

6. ¿Cuál es el plan de acción que debe acordarse para el año siguiente?

Mientras el gerente de ventas de campo no tenga un conocimiento claro y preciso de lo que cada vendedor está haciendo bien y lo que está haciendo mal — de sus puntos débiles y de su motivación y actitud, o de su falta de conocimiento delproducto, o de las fallas de su técnica de ventas o de su forma de organizar el trabajo — no podrá tomar ninguna medida correctiva. Para el gerente es esencial un sistema de evaluación.


IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACION PARA EL VENDEDOR

De la misma manera, el vendedor necesita saber con exactitud qué es lo que se espera de él. Necesita un punto de referencia para comparar sudesempeño y poder evaluar la calidad y la cantidad de su trabajo de ventas con respecto a lo que debe producir y lo que está produciendo.

Necesita una lista de verificación o una serie de pautas que le recuer¬den constantemente cuáles deben ser sus actividades principales, y que le indiquen qué es un desempeño satisfactorio. Esto es fundamental para aquellos vendedores que, debido a la naturaleza desu trabajo, no ven ninguna reacción en forma de pedidos escritos al final de cada visita, por ejemplo, los representantes de compañías farmacéuticas, y quienes promueven sus productos a través de arquitectos e ingenieros. Para el vendedor también es esencial un sistema de evaluación.


IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACION PARA LA COMPAÑÍA

El volumen de negocios y las utilidades que lacompañía necesita dependen en gran medida del desempeño del personal de ventas. Por consi¬guiente, los resultados generados por los vendedores pueden considerarse como el rendimiento que la compañía obtiene por su inversión en ellos. Pero a fin de aumentar dicho rendimiento, la compañía debe estar segu¬ra de que esos recursos humanos están creciendo, y debe saber dónde y por qué hay retrasos enese crecimiento. Para la compañía es esencial un sistema de evaluación.

Muchas empresas han desarrollado sistemas muy amplios de evalua¬ción que les permiten tomar decisiones bastante objetivas acerca del desarrollo del personal para efectos de ascensos: revisión de salarios; naturaleza y escala de las necesidades de capacitación para los departa¬mentos y para los individuos. Existen variaspautas excelentes sobre cómo diseñar los sistemas de evaluación, cuyas fuentes se dan en la bibliografía al final de este libro. Esta sección indica cómo evaluar al vendedor en el trabajo. Algunas compañías establecen una diferencia entre este tipo de evaluación y la que se realiza cada año o cada seis meses, denominándola evaluación “en el trabajo” o incluso evaluación “de las visitas”.


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