Indicadores de Ventas Kpi´s

Indicadores de Ventas KPIs

Aquí estan presentados los principales KPIs de Ventas. Forman parte del Cuadro de mando de las actividades Comerciales o del Cuadro de Mando Integral de la actividad de Ventas.
 
Actividades
Asunto
Fórmulas de cálculo
Ventas
Ventas año móvil contra objetivo y mismo periodo del año pasado


Ventas trimestre móvil contra objetivo y mismo periodo del añopasado


Ventas por zona geográfica


Ventas por familias de producto


Ventas por origen
ventas realizadas a través de prospección, qualificación, cliente directo...

Ventas por tienda, por lugar...


Renta / ventas por tienda, por lugar...
Coste total de la renta ÷ ventas total
Coste – Costo
Coste contra año pasado contra presupuesto


Coste por cliente
Coste total del servicio÷ numero de clientes

Ratio de coste / margen
Coste total del servicio ÷ margen total

Nominas de los vendedores / ventas
Nomina total de los vendedores ÷ ventas totales
Cuota de mercadoEs el porcentaje de las ventas totales de un tipo dado de producto o servicio que es atribuible a una empresa dada.
Cuota de mercado de la empresa contra mercado
Ventas de la empresa ÷ ventas del mercadoentero

Cuota de mercado relativa
Compara las ventas de la empresa con las de los mayores competidores
Clientes
Pareto de las cuentas clave
20% de los clientes que representen 80% de las ventas

Venta media por cliente
Ventas totales ÷ numero de clientes total


Ventas totales de las cuentas claves ÷ numero de cuentas claves

Margen medio por cliente
Margen neto total ÷ numero totalde clientes

Nuevos clientes
Numero de nuevos clientes durante el periodo considerado


Numero de nuevos clientes ÷ numero total de clientes


Ventas debidas a nuevos clientes ÷ ventas totales

Cesta media
Venta media por compra cliente

Lealtad de los clientes
Numero total de clientes perdidos durante el periodo


Numero total de clientes perdidos durante el periodo y despuésdela primera compra


Numero total de clientes leales perdidos ÷ numero total de clientes leales

Vuelta de clientes
Numero total de clientes comprando por la secunda vez ÷ numero total de clientes
Cliente potencial
Numero de clientes potenciales sin actividad durante el mismo periodo


Numero de clientes potenciales con actividad durante el mismo periodo


Numero de clientespotenciales por origen (prospección telefónica, web, contacto directo, referencia,....)

Oportunidades
Oportunidades claves
80% de las ventas cerradas dentro de 90 días(20% de los clientes)

Oportunidades olvidadas
Ingresos expectados superiores a ...(a definir según la organización) con la ultima actividad antes de los ultimos 30 días
Ventas
Numero de ventas ganadas durante el periodo


Numerode ventas perdidas durante el periodo

Quejas y litigios
Quejas de clientes
Numero total de quejas de clientes ÷ numero total de clientes durante el periodo

Resolución
Numero total de quejas resueltas ÷ numero total de quejas durante el periodo

Litigios
Numero total de quejas que llevan a un litigio ÷ numero total de quejas durante el periodo

Causas
20% de las causas generan 80%de las quejas


20% de las causas generan 80% de los litigios
Representantes
Top 5 representantes de las ventas


Venta media por representante


Numero de citas medio por representante


Nominas contra ventas
Nominas total de los representantes ÷ ventas total


Previsión de ventas
Aquí estan presentados los principales KPIs de Previsión de las ventas. Forman parte del Cuadro demando de la actividad de Previsión de las ventas o del Cuadro de Mando Integral de la actividad de Previsión de las ventas.
 
Actividades
Asunto
Fórmulas de cálculo
Seguimiento operacional semanal
Fiabilidad
Numero de grupos de previsiones corregidos ÷ numero total de grupos de previsiones a corregir

Previsiones contra ventas reales
Diferencias totales entre la previsión y la venta...