Induccion A La Fuerza De Ventas, Reclutamiento

Inducción a la fuerza de ventas

La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. El diseño de estafuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes.
La inducción y capacitación de la fuerza de ventas siempre ha sido una de lasresponsabilidades más importantes del gerente de ventas puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa.
Lo que estos dicen, como se conducen y cómoreaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa.
Inducción personal de ventas
La inducción complementa y cierra la seleccióndel personal, ya que a través de ella, se introduce a los vendedores el conocimiento sobre el producto o servicio específico que se va a vender.
Una buena inducción debe proporcionar, en forma brevey concisa, los conocimientos de:
* El producto o el servicio.
* Las características del mercado y de la competencia.
* Las características del cliente y de sus necesidades.
La inducciónse puede dar a través de: folletos impresos, orientación directa del Gerente de Ventas, pequeños cursos, etcétera. La inducción debe ser dada inmediatamente después de haber contratado al personal deventas, antes de enfrentarlo con el cliente.
Reclutamiento
El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hojasolicitud de empleo. Los esfuerzos de reclutamiento no sólo deben generar solicitantes; más bien, deben encontrar candidatos que serán buenos empleados en potencia. Toda la organización de ventasdepende finalmente de un enfoque exitoso de reclutamiento
¿Quién debe encargarse del reclutamiento?
El reclutamiento se puede encargar a una empresa de selección de personal o se puede hacer de...