Induccion

“Vender no significa manipular a la gente para que compre. Significa crear una atmósfera que lleve a los clientes a tomar una decisión favorable para todos los que están involucrados. Después de todo, a nadie le gusta que le vendan algo. Pero a todos nos gusta tomar una buena decisión de compra. Es por ello que nuestra filosofía para vender, es uno de los principios de relaciones interpersonalesmás citados por Dale Carnegie:


Filosofía de Ventas:
Intente con honestidad ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.


¿Parece sentido común, no? Pero el sentido común no es siempre la práctica común. A menudo es muy difícil que los vendedores vean las cosas desde la perspectiva del comprador. Con frecuencia no conocemos sus políticas, reglamentos, desafíos y procesosinternos. En realidad, muchos vendedores ni siquiera utilizan los productos y servicios que venden. De hecho, la mayoría de la gente que influye en la decisión de compra, tampoco los usa. Por eso es fundamental que intentemos comprender las perspectivas de todos los que desempeñan un rol en la compra.


Esta filosofía incrementa la confianza del cliente, mejora nuestra reputación y contribuye aconstruir sólidas relaciones con el cliente. Vender de acuerdo a esta filosofía, junto con su propio estilo de vender, lo llenará de energía. Mejorarán significativamente sus resultados y lo ayudarán a sentirse orgulloso de ser un profesional en ventas.

La mayoría de los vendedores exitosos se dan cuenta de que vender es un proceso.”
Un Ligero Cambio en la Filosofía de Ventas
por Joe EllersUltimamente he observado algunos comportamientos en el mercado que realmente me molestan. Una de las peores cosas que he visto es una persona de ventas que no cambia. Todos conocemos a una persona cuyo mantra es "Haré lo mismo de siempre (y obtendré resultados nuevos). Lo que esa persona debe entender es que si hace lo mismo de siempre obtendrá lo mismo de siempre, o peor.

Resultados delCambio
Si usted es Gerente de Ventas o Vendedor profesional, hágase dos preguntas (y respóndalas sinceramente):

1.- ¿Estoy satisfecho con los resultados que estoy obteniendo?
2.- ¿Creo que mis acciones influyen en mis resultados?

Hay mucha gente hoy (aparentemente) satasfecha con ventas e ingresos planos (o decrecientes). O, si no están satisfechos, entonces piensan (aparentemente) que susacciones no tienen nada que ver con los resultados.

Esta es una de mis quejas constantes acerca de la economía. Cuando se nos dice que la economía está mal, eso nos da una mayor justificación para aceptar resultados mediocres. Y algunos gerentes de ventas y venfdedores parecen buscar factores que están fuera de su control - la economía, un jefe poco razonable, productos de baja calidad, que eldepartamento de producción no cumple los tiempos y muchos otros asuntos.

Cada Quien Su Territorio

La mayoría de nosotros no estamos (y nunca lo estaremos) en control total de nuestro destino. Nuestro trabajo es vender. Siempre podemos vender más si hay espacio para crecer dentro de nuestro territorio. Así que si una persona de ventas me dice que está haciendo todo lo que puede con sus cuentas yel negocio está creciendo entre 5 y 10 por ciento por año, entonces estoy de acuerdo en que no hay más que se pueda hacer.

Pero esta es la pregunta: ¿Cuántos de ustedes están obteniendo el 100% de las ventas disponibles de TODOS los clientes de su territorio? ¿Quién realmente supera el 67%?

Quiero que realmente mire al panorama. Los resultados que obtiene en su vida ¿son algo que le pasa oque usted hace que pasen? Puede ver la diferencia real en cuál es su enfoque ante la vida (y su profesión) basándose en su respuesta.

Ahora, reconozco que hay ciertas cosas fuera de nuestro control. Pero ¿en cuantas cosas no tenemos ningun poder? Muy poco, ¿cierto? Incluso sabemos que tenemos cierta influencia en nuestra salud basado en lo que comemos y en lo que hacemos, ¿cierto?

Ahora...