Industrial

3. INVESTIGAR UN EJEMPLO DE UN CASO PRÁCTICO EN UNA EMPRESA U ORGANIZACIÓN DONDE SE IDENTIFIQUE EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
La función de compras
El proceso de compra de productos industriales es realizado por un grupo de personas que conforman lo que se denomina el centro de compra, en el cual convergen los intereses individuales de cada uno de losmiembros, y se busca concertar una decisión con base en el proveedor que mejor satisfaga las necesidades específicas de cada área funcional.
Los objetivos de compras están definidos generalmente como "comprar lo adecuado en la cantidad adecuada, al precio adecuado, para ser entregado en el lugar y momento adecuado". Esta definición es útil para identificar los principales problemas a los que se veenfrentado un comprador: especificaciones de producto y calidad; la cantidad a comprar; el precio; y la entrega.
Las decisiones de compra organizacionales representan un conjunto de aspectos determinados por un grupo de personas dentro de una empresa, cuyo resultado es la compra de un determinado bien a una empresa proveedora.
Etapas en la decisión de compra
A diferencia del proceso de decisión decompra individual, que consta de la identificación de la necesidad; búsqueda de alternativas; análisis de las mismas; toma de la decisión y evaluación post - compra, en los mercados industriales dicho proceso se compone de un mayor número de etapas, a saber:
1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Definición de las características y la cantidad necesaria a comprar de un producto.
3. Desarrollode las especificaciones para guiar la compra.
4. Búsqueda de posibles proveedores calificados.
5. Obtención y análisis de las propuestas.
6. Evaluación de las propuestas y selección de los proveedores.
7. Selección de una rutina de orden.
8. Retroalimentación sobre el desempeño y evaluación.
Esto refleja la mayor complejidad que se presenta en el proceso de decisión de compra en mercadosindustriales, por lo que es fundamental comprender dicho proceso.
Modelo de compra industrial de Sheth
El modelo muestra que las diferencias en las expectativas de los compradores son causadas por: (1a) el entorno de los individuos; (1b) sus fuentes de información; (1c) la búsqueda activa; (1d) la distorsión perceptual; y (1e) la satisfacción con compras anteriores. Este modelo hace especial énfasisen la importancia que tiene el centro de compras como grupo de referencia dentro del proceso de decisión y las expectativas individuales de los participantes en la decisión. En la Figura 1 se puede observar dicho modelo.

Modelo de compra industrial de Webster y Wind
De acuerdo con este modelo, una situación de compra se crea cuando un miembro de la organización percibe un problema que puedeser resuelto a través de una acción de compra. En respuesta a la situación de compra, se crea un centro de compra compuesto por los miembros de la organización que participarán en la misma.
El modelo de Webster y Wind considera específicamente cuatro grupos de variables, las cuales se relacionan entre sí y determinan el proceso de compra. Estas son: ambientales, organizacionales, interpersonales(centro de compra) e individuales. Se puede observar que en ambos modelos se presentan aspectos tanto externos como internos de la organización, teniendo una mayor influencia los de origen interno. En la Figura 2 se presenta este modelo.

CÓMO IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES?
La presente investigación se orienta fundamentalmente a identificar cuáles son las variables que influyen enla decisión de compra de materiales autoadhesivos y cuál es la importancia relativa de cada una de ellas en la decisión final de dirigir la compra hacia un determinado proveedor.
De acuerdo con una investigación exploratoria con diferentes empresas consumidores de autoadhesivos, se definen una serie de variables como las determinantes de la decisión. Estas variables son:
* Calidad del...