INDUSTRIAL

MARKETING INDUSTRIAL



MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE INDUSTRIAL

Actividad empresarial dirigida a satisfacer el deseo y necesidades de organizaciones a través del proceso de intercambio de P o sv. destinados a alguno de los siguientes fines:

Producir otros P y sv. industriales o de consumo
Posibilitar o facilitar el funcionamiento de la organización que los adquiere
Revenderlos aotros usuarios industriales o a consumidores

TIPOS DE CLIENTES

1. Sujetos que intervienen en la extracción, obtención o explotación de los recursos escasos
2. Sujetos que intervienen en la producción de bienes, utilizando en su producción recursos escasos
3. Sujetos que intervienen en la distribución de los recursos escasos y de los bienes con ellos producidos, desde los lugares de obtención delos mismos hasta los lugares de utilización o consumo
4. Sujetos consumidores de los bienes para uso personal


Las transacciones de cambio objeto de estudio en el mkt industrial son las que cumplen las siguientes condiciones:

Son de carácter lucrativo
Los sujetos participantes son organizaciones y no individuos particulares
Los bienes objeto de intercambio están destinados a servir a lospropósitos de la organización

Flujo de transacciones de cambio entre los participantes del sistema económico





TIPOS DE CLIENTELA INDUSTRIAL




RELACIONES PROVEEDOR – CLIENTE EN EL MKT INDUSTRIAL


TIPOS DE BIENES INDUSTRIALES




SINGULARIDAD DE LA DEMANDA

EL CARÁCTER DERIVADO DE LA DEMANDA INDUSTRIAL

Todos los bienes industriales son adquiridos para su posterior utilización en la obtención deotros bienes que serán objeto de transacción posterior. Por ello su demanda depende directamente de la demanda de los bienes para cuya obtención son adquiridos, esto es, se deriva de la misma.

LA RELATIVA INELASTICIDAD/PRECIO DE LA DEMANDA INDUSTRIAL

El precio esmeros crítico en las decisiones de compra industrial que en las de consumo.
Los factores que explican esto son:

a) su carácter derivado:la elasticidad/precio de la demanda industrial dependerá de los efectos que las variaciones en los precios de los productos industriales tengan en los precio de los productos finales de consumo asociados en la misma cadena industrial y, consecuentemente, de la elasticidad de la demanda de dichos P de consumo.
b) las motivaciones del cliente industrial: factores específicos de la relativainelasticidad de la demanda individual poniendo incluso delante del precio cuestiones tales como la honestidad del suministrador.
c) la incidencia del coste del P comprado en el coste del P final: la elasticidad/precio de la demanda de un P industrial se ve fuertemente condicionada por la incidencia que el costo de adquisición del mismo tiene en la estructura general de costos de la compañía compradora y enlos de su P final.
d) el grado de sustituibilidad del P: la ineslaticdad/precio de la demanda de un P industrial será mayor cuanto más difícilmente sustituible sea este.

LA FUERTE VOLATIVIDAD

Fuertes y repentinos ascensos en la demanda pueden derivar en problemas tales como escasez de materiales, de capacidad productiva y de personal.

Las razones que explican esta característica son:

a) elcarácter derivado de la demanda y la acción del principio de aceleración: pequeños cambios en la demanda de bienes de consumo provocan grandes cambios en la demanda de los factores de producción necesarios para tales bienes de consumo.
b) El comportamiento del comprador industrial.

LA CONCENTRACIÓN DE LA DEMANDA INDUSTRIAL

Los clientes industriales suelen estar geográficamente concentrados debidoa la proximidad a las fuentes de suministro o a los clientes.
El mercado industrial es de menor tamaño y es habitual que la clientela de un suministro industrial esté constituida por unos pocos grandes clientes que supongan la mayor parte de su facturación y un número comparativamente grande de pequeños clientes con escaso poder de compra.

COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES INDUSTRIALES

EL CENTRO...