Industrias Santa Emilia







INFORME INDUSTRIAS SANTA EMILIA





























I. Contextualización
La División Eléctrica de Industrias Santa Emilia (DEISA) fabrica productos intermedios de muy buena calidad, siendo parte del holding Industrias Santa Emilia. Esta división está bajo la dirección de María, su Gerente General, desde hace tres años, ingeniera industrial conmás de diez años en la empresa.
En la actualidad, la cartera de clientes de DEISA se compone de 3Js (alrededor de 80% de las ventas) y varios otros clientes pequeños. Anteriormente, 3Js había sido un importante cliente de DEISA pero inconvenientes en sus mercados de destino dificultaron sus exportaciones y con ello las ventas de DEISA. María, con mucho esfuerzo, comenzó a contactar a otrosclientes para mantener en marcha su fábrica.
Su cliente 3Js le plantea en este momento a María la necesidad de aumentar la producción para ellos de manera de enfrentar la creciente demanda de los mercados internacionales. Dicho aumento de la producción para 3Js implicaría disminuir o cancelar la producción para los demás clientes.
II. Definición de hechos relevantes
Demanda de 3Js: El clientenecesita mayores cantidades de producción para satisfacer su demanda internacional. 3Js ha diversificado sus mercados de exportación y sus necesidades de repuestos asegurarían la capacidad completa de DEISA, como mínimo, por los próximos treinta meses.
Capacidad Productiva: La capacidad productiva de DEISA no es suficiente para cumplir con la producción para los clientes pequeños junto con la nuevaproducción necesaria para 3Js. En este momento de la empresa no es viable la realización de una inversión en una línea de producción para esta nueva demanda, además de que su montaje llevaría más de 18 meses. Por otra parte, dado que son necesarios obreros especializados, no es posible agregar un tercer turno de producción y las horas extras implicarían un costo demasiado alto.
Presión de laDirección: La Dirección de Industrias Santa Emilia presiona a María para resolver sobre esta situación cuanto antes, especialmente considerando que los beneficios de los últimos ejercicios no habían colmado sus expectativas. 3Js ya ha estado en contacto con los altos mandos de la Dirección para asegurarse la resolución positiva para ellos.
Perfil de María: María es ingeniera industrial, con 37años y tiene cinco hijos de menos de 10 años; vive junto a su suegra y esposo.
Promesas de María a los clientes pequeños: Cuando María se vio forzada a contactar otras firmas locales para mantener la fábrica abierta tras la baja de demanda de 3Js, les aseguro que podría abastecerlos por tiempo indeterminado.
Tendencias en ambos productos: Para la línea de producción de 3Js, las ventas unitariasestán en aumento mientas que se registra una significativa caída en las ventas a otros clientes.

3Js
Otros Clientes
Ventas/ Unidad
10.63%
-53.01%
Costo/ Unidad
3.39%
-0.06%



III. Definición del problema
El problema de María es cómo cumplir con la nueva demanda de 3Js sin perjudicar su reputación y la de la empresa frente a los pequeños clientes.
IV. Definición de alternativasoperativas

a) Suba de precios para los clientes pequeños
La suba de precios apunta a alcanzar con los clientes pequeños los mismos niveles de rentabilidad que actualmente se tienen con 3Js. De este modo, DIESA se asegura los mismos beneficios que produciendo para 3Js únicamente. Esta suba de precios tendría la siguiente estructura, aunque se implementaría gradualmente:

3Js
Otros ClientesAño anterior
Año actual
Año anterior
Año actual
Nuevos Precios
Precio/ Unidad
$9.18
$9.43
$6.10
$6.73
$7.47
Costo/ Unidad
$8.73
$9.02
$7.03
$7.02
$7.02
Margen/Unidad
$0.45
$0.41
-$0.93
-$0.29
$0.45

Considerando que la suba de precios del año anterior al año actual fue de 10.35% y esto causó la reducción de la facturación en un 41.50%, podemos asumir que el aumento de...