Influence HabilidadSocial

Influence
The Psychology of Persuasion
Autor Robert B. Cialdini
Editorial Harper Collins
336 páginas

1. Introducción
Existen 6 principios que afectan de forma inconsciente la toma de decisiones y el
comportamiento de las personas. Son los siguientes:

1. Reciprocidad: casi siempre nos sentimos obligados a devolver los favores que nos
han hecho

2. Compromiso y coherencia: queremos actuar deforma consistente con nuestros
valores y compromisos

3. Prueba social: nos fijamos en lo que hacen los demás para establecer nuestras
conductas

4. Escasez: cuanto menos disponible esté algo, más lo queremos
5. Autoridad: solemos buscar expertos para que nos guíen
6. Agrado: decimos que sí a las personas que nos gustan más
Todas las armas de la influencia se basan en nuestros mecanismos innatos paracrear
atajos en la toma de decisiones. Nuestro cerebro ha creado esos atajos para no tener que
estar analizando constantemente toda la información disponible: eso le exigiría demasiado
tiempo y esfuerzo.
Los mecanismos por los que tomamos decisiones, aunque evolutivamente tienen sentido
para que ahorremos tiempo y evitemos titubeos, a veces generalizan y cometen fallos de
los que, si se dominanlas habilidades sociales de la persuasión, se puede sacar provecho.

2. Armas de influencia
EL PORQUÉ

1

Concepto
A la gente le gusta tener motivos para lo que hace. Si pedimos a alguien un favor
tendremos más éxito si proporcionamos también un motivo.
Demostración
Hicieron 3 experimentos. En todos, un estudiante iba a la impresora de la facultad y se
encontraba gente haciendo cola.
En el primero,se dirigía a la gente que estaba haciendo cola y les decía: “Disculpad, tengo
5 páginas. ¿Puedo usar la impresora porque tengo mucha prisa?” En el 94% de los casos
le dejaron pasar.
En el segundo, les decía “Disculpad, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la impresora?” En el
60% de los casos le dejaron pasar.
Hasta aquí todo parece normal. Resulta evidente que en el primer caso tuvo más éxito
porqueaportaba información adicional en formato de “porque tengo mucha prisa”.
Pero no es el caso. En el tercer experimento que hicieron, se dirigió a la gente de la cola
diciendo: “Disculpad, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la impresora porque tengo que hacer
unas copias?”
Aparentemente este caso (“porque tengo que hacer unas copias”) no aporta nada nuevo,
ninguna información nueva. Sin embargo, en el 93% delos casos le dejaron pasar, como
en el primer experimento.
De aquí los autores concluyen que da igual la razón que demos. La primera arma de
influencia es sencillamente la palabra “porque”. Al oír la palabra “porque” solemos dar por
sentado que hay una razón detrás, sin plantearnos la congruencia de la misma.
EL CONTRASTE
Concepto
El contraste afecta la forma en que valoramos dos objetospresentados uno después del
otro. Simplemente, si el segundo objeto es diferente al primero, tenderemos a verlo más
diferente de lo que realmente es.

2

Se trata de proponer de inicio una petición exagerada para que (muy probablemente) sea
rechazada por la otra persona, para luego presentar nuestra petición real que parecerá una
concesión mucho más asequible y fácilmente aceptable.
Demostración
De lamisma forma que si metemos una mano en agua fría y luego en agua templada nos
parecerá que esta última está más caliente de lo que realmente está, si nos encontramos
hablando con una chica muy guapa y luego se une a la conversación una no tan atractiva,
esta última nos parecerá todavía menos atractiva de lo que realmente es.
Los mejores vendedores, cuando entra un cliente pensando en comprar untraje y una
camisa, lo que hacen primero es intentar vender el elemento más caro, el traje.
Supongamos que nos gastamos 300 euros en el traje. Una vez gastada esa cantidad,
seremos más propensos a gastarnos 90 en una camisa ya que nos parecerá menos cara
que si nos hubieran ofrecido primero la camisa por ese mismo precio.
En un experimento un investigador se paseaba por un campus americano y se...