Influencia, poder y persuasión en los negocios

INFLUENCIA, PODER Y PERSUASIÓN EN LOS NEGOCIOS

Introducción:

Forma parte de la condición humana el deseo de imponer la propia voluntad, de influir sobre los demás, de hacer que el mundo sea como queremos verlo.
La gestión comercial tiene que ver con la influencia, la persuasión y el poder. El manager debe inducir a sus subordinados a implementar sus ideas para poder dirigir. Tendrá queadquirir una gran destreza en el arte de comunicar sus ideas de manera de incrementar al máximo las posibilidades de que éstas sean aceptadas; tendrá que aprender como imponerse en los negocios.
“Vender es el proceso por el cual una idea que está en la mente del vendedor pasa a ser una idea en la mente del cliente, con la fuerza suficiente como para asegurar que se lleve a cabo una acción.”Todos nosotros tratamos de usar la persuasión para imponer nuestra voluntad en el mundo.
Dos importantes principios:
1. la misma información dada a 10 personas diferentes, será juzgada según 10 antecedentes mentales diferentes y puede recibir 10 respuestas distintas.
2. es posible comunicar una idea de modo tal que sea probable que se la juzgue según una pauta mental favorable a dicha idea.
Esnecesario examinar los procesos que motivan a las personas para la acción y las principales pautas mentales que parecen ser comunes a los seres humanos.

CAP. 1: A modo de ejemplo: como vender poder.

A modo de ejemplo se utiliza el caso de vendedor de seguros de vida.

Técnicas que pueden más que duplicar el número de éxitos.

La diferencia entre un vendedor de seguros experimentado yun principiante es notable. La experiencia aumenta la eficiencia más del 130%, la diferencia la hace las técnicas de persuasión, conociendo las pautas del comportamiento humano.

Primeras impresiones

Es importante la apariencia personal, tanto para el vendedor que se sentirá más confiado como para el cliente por lo que le transmite.

Un paso por vez

Es importante que el primercontacto no asuste al cliente, se puede hablar de una entrevista breve. La empatía es una cualidad importante para un vendedor. Si es posible conseguir una recomendación de un amigo común o alguna muestra de confiabilidad.
Es importante transmitir confianza sobre la empresa, por ejemplo el papel con el membrete de la misma.

Cómo establecer la relación

En la primera entrevista debe dedicarseunos minutos a iniciarse una relación tratando de favorecer la buena impresión de su entrevistado. Luego es importante la parte física, es conveniente sentarse del mismo lado y no enfrentados. La exposición deberá hacer que los puntos favorables sean comprendidos rápidamente y le dará al cliente una idea general que le ayudará a captar la posterior presentación ampliada.

No cumplir lo prometidoEl vendedor inexperto puede perder una posibilidad tratando de convertir la entrevista inicial en una entrevista de venta. Pierde así la ventaja de la familiaridad y falta a su palabra al cambiar la índole de la cita. Cuando adquiera experiencia se limitará a recordarle al cliente que de él depende que haya o no una segunda entrevista. Con esta demostración de confiabilidad el cliente sesentirá motivado para acceder.
Suponiendo que haya conseguido una segunda entrevista, el vendedor solicitará permiso para tomar nota de los detalles que necesita para adaptar la idea a las circunstancias individuales del cliente; escuchará atentamente y con interés y podrá así saber más de los asuntos del cliente.

Dejar que el cliente concrete la venta

El vendedor debe proporcionar el marcoadecuado para que el cliente pueda convencerse a sí mismo.
Rara vez se puede persuadir a un hombre, lo único que se puede hacer es facilitarle que se persuada a sí mismo.

Cómo convertir las objeciones en preguntas

Es muy difícil refutar una objeción porque en ella está implicado el orgullo del cliente, por eso el vendedor nunca oye objeciones, sólo oye preguntas. Sólo cuando el...