influencia social. Principios básicos y tacticas de influencia

Tema 9

INFLUENCIA SOCIAL Y COMUNICACIÓN
(Se enmarca en el Bloque 3: PERSPECTIVA PSICOSOCIAL DE LA COMUNICACIÓN)

1.- PRINCIPIOS BÁSICOS DE INFLUENCIA SOCIAL (Mercedes López Sáez).

1.1.- Qué es la influencia social:
Ante un mensaje persuasivo caben dos formas extremas de reaccionar: analizarlos racionalmente o dejarde llevar en función de quién lo dice, cómo lo dice y dónde lodice.
Este tema trata de los procesos de influencia social en general aplicable a las más diversas situaciones de la vida (negociación empresarial, relaciones amorosas, política, sectas, propaganda, publicidad, timos...).
Está claro que nuestras creencias y actitudes dependen en gran medida de las relacione que mantenemos a lo largo de la vida ya sea con grupos, individuos oinstituciones. Todos podemos tanto influir como ser influidos. A veces la influencia no es deliberada, sino que alguien puede influirnos simplemente porque lo tomamos como modelo de conducta. No obstante aquí se va a analizar la influencia intencionada o PERSUASIÓN, que puede ser definida como “la intención de cambiar los PENSAMIENTOS, SENTIMIENTOS O LA CONDUCTA DE OTRAS PERSONAS.

1.2.- Qué es laINFLUENCIA SOCIAL INTENCIONADA O PERSUASIÓN.
Ejemplos de influencia intencionada: anuncios de televisión para que compremos un producto, los periódicos que bajo la apariencia de información persiguen persuadirnos p.e. De quién es el mejor candidato a alcalde.
“Para bien o para mal todos estos procesos de persuasión terminan por configurar nuestros AFECTOS, CREENCIAS, ACTITUDES,INTENCIONES Y LO QUE ES MÁS IMPORTANTE NUESTRA CONDUCTA”. De hecho la intención de influir lo que quiere conseguir en último término es UN CAMBIO EN LA CONDUCTA DE LOS OTROS, SEAN INDIVIDUOS O GRUPOS.
TIPOLOGÍAS DE LA INFLUENCIA:
A) En función del objetivo del agente de influencia.
Dos tipos de metas:
conseguir un comportamiento concreto en el receptor p.e.Campaña para vender un producto: objetivo la compra.
Conseguir que el receptor cambie sus actitudes y a la larga un cambio conductual. P.e. Prevención del sida, campañas de reciclaje...
B) En función del escenario en que tiene lugar el intento
de influir:
Comunicación interpersonal directa (cara a cara).
Se caracteriza porque es bidireccional y dialéctica. Elagente trata de influir y el blanco puede reaccionar.
Comunicación directa pero dirigida a una audiencia. El mitin es el ejemplo más claro. Básicamente unidireccional, aunque el blanco puede aplaudir o abuchear.
Comunicación de masas. Es la típica de los medios de comunicación. Unidireccional.
Solo cabe rechazar el medio ya que no hay contacto directo entre agente y blanco.

C) CONCLUSIONES:En definitiva, la PSICOLOGÍA SOCIAL analiza los
procesos psicológicos implicados en la influencia
interpersonal y las tácticas de influencia más
efectivas sin plantearse cuestiones éticas.
Saber por qué nos comportamos de determinada
manera, ayuda a“defenderse de la manipulación” y
también a “conseguir expertos en técnicas de
influencia”. No hay que olvidar que a través de la
influencia podemos persuadir a otros en beneficio
propio (vender droga), o al contrario (convencer al
drogodependiente para dejarla).2.- LAS TÉCNICAS DE INFLUENCIA.

En general todos empleamos en nuestra vida diaria la persuasión p.e. Par que nos hagan el desayuno, nos dejen volver tarde, o nos presten unos apuntes. Sin embargo, existen expertos que viven de influir en los demás y que ha hecho de estas tácticas la base de su profesión. CIALDINI es un Psicólogo social que ha estudiado estas...