influencia social

Gordon Allport: define el estudio de la influencia social como un intento de comprender y explicar el modo en que los pensamientos , sentimiento y conductas de los individuos se ven influidos por la presencia real , imaginada o implícita de otros - La influencia no es siempre deliberada o explicita - Aquí estudiaremos la influencia intencionada o persuasión ,definida como la intención de cambiarlos pensamientos , sentimientos o conductas de otras personas

DEFINICION DE INFLUENCIA SOCIAL INTENCIONADA O PERSUASION

- A través de los procesos de influencia y persuasión se configuran nuestros afectos, creencias , actitudes, intenciones y conductas - Los intentos de influencia se pueden dar en procesos cara a cara o a través de los medios de comunicación - Tipologías en el estudio dela influencia

a- en función del objetivo agente de influencia, existen dos tipos de metas: conseguir un comportamiento concreto en el receptor o conseguir que éste cambie sus actitudes para producir, a la larga, un cambio conductual b- En función del escenario en que tiene lugar el intento de influir, encontramos tres tipos : comunicación interpersonal directa o cara a cara, comunicacióndirecta dirigida a una audiencia y la comunicación de masas.

- La comunicación directa es bidireccional y dialéctica. La comunicación dirigida (p.e. un mitin) es unidireccional y poco reciproca. La comunicación de masas es la característica de los medios de comunicación , que es unidireccional.

TECNICAS DE INFLUENCIA

- Las tácticas se pueden agrupar, según el mecanismo psicológico quesubyace, en seis principios de influencia. La eficacia de éstas tácticas que utilizan alguno de éstos principios, radica en que maximizan las posibilidades de conseguir influir en otras personas 1- Principio de reciprocidad: hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros 2- Principio de escasez: se valora lo que es más difícil de conseguir 3- Principio de validación social: tendencia aactuar como lo hace la gente que nos rodea 4- principio de simpatía: tendencia a hacer lo que desea la gente que nos gusta 5- principio de autoridad: obligación de obedecer al que manda 6- principio de coherencia: importancia que se concede en nuestras sociedades a ser congruente con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos

- Características en común de losprincipios anteriores:

1- son útiles en la mayoría de ocasiones 2- son normas de convivencia muy valoradas socialmente 3- se aprenden desde la infancia 4- sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rápidamente en una situación

social 5- suelen ser utilizados por los profesionales de la convicción para conseguir sus propósitos

- Los heurísticos imprimen rapidez alproceso de actitud, pero a la vez aumentan la posibilidad de error al actuar - Al final, la eficacia de las tácticas de influencia va a depender de que el agente de influencia las utilice de forma adecuada a la situación y a las personas que participan en la interacción , ya que una táctica de influencia puede ser muy adecuada en una situación y en otras ocasiones puede ser nefasta

RECIPROCIDAD- Se basa no sólo en la obligación de corresponder sino tb en la obligación de dar y en la obligación de recibir . Ojo por ojo y diente por diente - Éste principio es la base de dos importantes tácticas:

1- Técnica de esto no es todo

- consiste en ofrecer un regalo añadido al producto o en hacer un obsequio

2- Técnica del portazo en la cara

- se basa en la obligación de hacer unaconcesión a aquellos que han cedido previamente en sus requerimientos. Consiste en comenzar con una petición elevada y cuando esta se rechaza, hacer una petición mucho menor, que suele ser aceptada. El principio de reciprocidad funciona sobre la base de las concesiones mutuas - Se usa en negociaciones y es más eficaz que el camino directo - Éste táctica produce dos efectos sobre el receptor:...