Influencia

Influencia
Contenido

Título del Libro: Influence
Autor: Robert B. Cialdini
Fecha de Publicación: 26 de Diciembre 2006
Editorial: Collins

Introducción.

Nº Páginas: 336

Pag 1

ISBN: 006124189X

La reciprocidad.
EL AUTOR: Robert B. Cialdini es profesor de marketing y psicología en la

Pag 2

La coherencia y el compromiso.

Universidad Estatal de Arizona. También espresidente de Influencia en el Trabajo,
una empresa de consultoría y formación basada en sus investigaciones sobre la
aplicación de la ética a los negocios y la ciencia de la influencia. Su página web
es www.influenceatwork.com

Pag 3

La conformidad social.

Introducción

Pag 4

La simpatía.
Pag 4

La autoridad.
Pag 6

La escasez.
Pag 7

Epílogo: influencia instantánea.
Pag 7Este libro lo puedes comprar en:

Todos nos hemos preguntado alguna
vez cuáles son los factores que llevan a una persona a decir “sí” a las
propuestas de otra y, adicionalmente, cuál es el mejor modo de utilizar esos factores para obtener
dicho resultado. ¿Por qué razón
peticiones formuladas de cierta
manera se rechazan, mientras que
expresadas de un modo diferente,
son aceptadas?
RobertB. Cialdini responde a estas
y otras preguntas relacionadas con
la influencia, la persuasión y los
motivos que inducen a las personas
a cambiar de comportamiento y a
aceptar las proposiciones de los
demás. Apoyándose en sus más de
treinta y cinco años de rigurosa
investigación, llega a la conclusión
de que, aunque existen miles de

tácticas para obtener un “sí”, la
mayoría de ellaspertenece a seis
categorías básicas. Cada una de
estas categorías se rige por un principio psicológico que dirige nuestro
comportamiento y confiere a cada
táctica su poder de influencia y
persuasión: la coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la
autoridad, la simpatía y la escasez.
Cialdini examina estos principios a
la luz de su función en la sociedad
y de su utilización por los“profesionales del consentimiento”: todas
aquellas personas cuyo trabajo consiste en obtener compras, donaciones, concesiones, votos y aceptaciones de cualquier otro tipo. Una
vez que aprendamos a dominarlos,
nuestro poder de convicción se
asentará sobre una sólida base y
nuestra defensa ante los intentos
de coaccionarnos será más fuerte.

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Leader Summaries © 2007. Resumenautorizado de: Influence por Robert B. Cialdini, Collins © 2007.
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Influence

Finalmente, se analiza la capacidad
de estos principios para obtener
una conformidad automática de las
personas o de su disposición a decir
“sí” sin pensar. Dicha disposición
será cada vez más importante conforme vaya en aumento la presión
informativa de la vida moderna.
Nuestro entorno actual es el másacelerado y complejo de los que
han existido en el planeta; de nadie
se puede esperar que tenga capacidad de analizar cada persona, acontecimiento o situación que encuentra en tan sólo un día. De ahí se
explica la fuerza con la que recurrimos a los estereotipos, mediante
los que clasificamos las cosas según
sus rasgos principales y respondemos a sus estímulos de forma irreflexiva. Sin embargo,no debemos
olvidar que esos mismos estereotipos nos hacen muy vulnerables ante
cualquiera que sepa cómo funcionan.

La reciprocidad
El principio de reciprocidad es una
de las armas de influencia más
poderosas y eficaces que poseemos.
Si alguien nos hace un favor, un
regalo de cumpleaños o nos invita a
una fiesta, nos sentimos obligados a
hacer lo mismo por él en virtud de
esteprincipio.
Una de las características más llamativas del principio de la reciprocidad y del sentido de obligación
que lo acompaña es su presencia en
todas las culturas del hombre. No
hay, ni ha habido, sociedad humana
que no los respetara. Según algunos
antropólogos, se trata de un mecanismo único de adaptabilidad humana que hace posible la división del
trabajo, el intercambio de distintos...