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Capítulo 8
Comunicación en público. Estrategia para persuadir.

Persuasión y comunicación
Uno de los mayores poderes de la comunicación es su capacidad de influir y provocar cambios en la gente.
Ese poder de la comunicación para influir en la vida de las personas y en las sociedades es lo que llamamos persuasión.

Importancia de la persuasión
Necesitamos de la comunicación para viviren grupos y sociedades. Mediante la persuasión podemos facilitar el crecimiento de otros o destruirlos. Como seres sociales, necesitamos saber manejar la persuasión para reforzar el aprecio de quienes consideramos significativos en nuestra vida. Las palabras que usamos para describir nuestras relaciones lograrían fortalecer o devastar egos; recordemos la frase: “Las palabras pueden herir más quelas armas”. Mediante la persuasión, tejemos la trama de significación que define nuestro propio yo.
La comunicación persuasiva es algo más que la transmisión de ideas de una persona a otra: es el medio a través del cual aprendemos nuestra realidad; quienes somos y quiénes llegaríamos a ser.
La gente trata de establecer alguna confianza en su capacidad de comunicarse usando la persuasión. Laconfianza y la credibilidad dependen en gran parte de aprender lo que se puede esperar de los demás.
Gerge Kelly nos dice que las personas “se dedican a la predicción”
La relación entre la comunicación y la persuasión estriba en que ambas son medios de enseñanza y aprendizaje de conductas, pero la distinción más importante entre ellas es que la persuasión es siempre un proceso de comunicaciónconsiente.
En la comunicación oral, el hablante usa la persuasión cuando intenta influir en los actos, las creencias, las actitudes y los valores de otros. Es un proceso en el que participan por lo menos dos personas.
El empleo de los términos “persuasor” (el que tiene intención de influir) y “persuadido” (el que se deja influenciar) no significa que la persuasión opere en un solo sentido, pues muyrara vez una persona puede modificar el pensamiento o la conducta de otra sin alterar, en el proceso comunicativo, algo de sus propias normas de conducta, o de su forma de pensar o de sentir.
Para lograr persuadir, se necesita predecir el efecto que nuestro mensaje va a tener en el receptor, por lo que la comunicación es intencional: al planear usarla, debemos analizar los tres elementosprincipales que intervienen en este proceso: el persuasor, el mensaje y el público.

Definiciones de persuasión
La comunicación en la que una persona o un grupo tratan de influir sobre otros para cambiar ideas, actitudes o comportamientos, a través de diversos medios, se llama persuasión.
La palabra “persuadir” viene de suadere, suadvis, y estos vocablos, del remoto suados, que significa atraer el almade quien escucha. Persuadir es “aplicar una fuerza de atracción por medios psicológicos, pues se convence a la razón y se persuade moviendo la voluntad, consiguiendo una adhesión entusiasta y afectiva a la propia opinión”. Algunas definiciones que han aportado estudiosos de la persuasión son las siguientes:
Betthinghaus (1973:10). La persuasión es un intento consciente de un individuo de cambiarlas actitudes, creencias o conductas de otro individuo o grupo de individuos por medio de la transmisión de un mensaje.
Brembeck (1976:19). La persuasión es comunicación con la intención de influir en la selección de alternativas. Es un proceso que trata de identificar una preferencia para una opinión, sin controlar o forzar el abandono de otras posibilidades.
Lerbinger (1979:1). La persuasiónes la manipulación de símbolos para producir acciones en otras personas. Apela al intelecto y al sentimiento para obtener algún tiempo de conocimiento psicológico del individuo al cual se persuade.
Charles Larson (1986:7). La creación de un estado de identificación entre una fuente y un receptor que resulta de la utilización de símbolos.


Estas definiciones tienen en común la idea de que...