informática

Administración y Control de
Proyectos II

Set.
2010

FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II

1

Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas

• Proceso común a ambos tipos
• Proceso de compras del cliente
• Propuestas
• Evaluación de propuestas
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1Oportunidades y
Propuestas

Set.
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>$10.000.000 en
oportunidades
identificadas

900.000 al mes
en oportunidades

pedidos de propuestas que se atrasan, congelan o se incorporan
en otras más grandes

$3.600.000
propuestas
presentadas

300.000 al mes
a presentar

33% de aciertos
$1.200.000
propuestas
ganadas

100.000 al mes

Para mantener el mismo valor que el añoanterior
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2010

Facturación del año anterior $1.200.000.FIUBA – Administración y Control de Proyectos II

100.000
4

2

Ventas - Generación de Propuestas
• Asumamos que su compañía factura $1.200.000.por año
– Para mantener la facturación se necesita obtener $
100.000.- al mes.
– Esto significa que se deben ganar $ 100.000 al mes en
propuestas sólo para mantenerse igual al añoanterior.
– Para ganar $ 100.000.- de negocios al mes, deberá
ofertar por $ 300.000.- asumiendo que gana un 33%
de lo que presenta.
– Para presentar por $ 300.000.-, se deben identificar
negocios para los cuales estamos calificados para
ofertar por 2 a 3 veces esa cantidad .
– Normalmente los pedidos de propuestas se atrasan, o
congelan o se incorporan en otros más grandes
• Enconsecuencia, lo que en el mes 1 parecía una buena
oportunidad, en el mes 5 desapareció.
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Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas

•
•

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Proceso común a ambos tipos
Proceso de compras del cliente

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3

Procesode ventas consultivas

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Pain, Power,
Vision, Value, and Control = Venta
-Sin sufrimiento no hay cambio
-No se le puede vender a alguien que
no puede comprar

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4

Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidadesactivas

•
•

Set.
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Proceso común a ambos tipos
Proceso de compras del cliente

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Pain, Power,
Vision, Value, and Control = Venta
-Sin sufrimiento no hay cambio
-You can’t sell to someone who can’t
buy

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5

Oportunidades latentes
• Generación dedemanda (Prospecting)
• Métodos
–
–
–
–

Networking
Referencias de clientes
Farming
Cámaras
• De la industria
• De los países

– Eventos sociales
• After hours

– Socios / Alianzas
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Proceso de ventas a oportunidades
latentes
• Seminarios
• Medios
– RRPP
• Artículos
• Seminarios
• Cursos

– Newsletters– Website

• Expos, ferias
– Que tipo de leads se buscan

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Inconvenientes
• Falta de planificación del prospecting
– Está completo el pipeline de oportunidades previas?
– Falta de tiempo fijo reservado para prospecting?

• Falta de cultura de prospecting
– Falta de confianza
– Comodidad
– Falta de motivación• Bajo ratio de negocios para presupuestar /
cerrados
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Proceso de ventas
• Proceso de ventas
– oportunidades latentes
– oportunidades activas

•
•

Set.
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Proceso común a ambos tipos
Proceso de compras del cliente

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7

Set.
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