Informacion de la competencia y de los prospectos

3.2.6 De la competencia
Las fuerzas de ventas esperan guías de ventas para armarlas con la información que necesitan para vender confidencialmente la solución de tu compañía, que incluyen formas de manejar a la competencia. Aunque algunas guías de ventas destacan sobre la competencia, o proporcionan un posicionamiento competitivo débil.
Esto no solamente perjudica las oportunidades decerrar tratos, sino que también socava la credibilidad del marketing del grupo con las fuerzas de venta; los representantes de ventas pensarán que no entiendes a la competencia o al proceso de ventas. Así que concede a la fuerza de ventas lo que necesita para ganar. A continuación se muestran unos consejos que te ayudarán a poner a trabajar la inteligencia competitiva para tu fuerza de ventas. 1.Explota los recursos de los “insiders” de la inteligencia competitiva

Muchos de los datos de la competencia que necesitan están al alcance de la mano. Tu fuerza de ventas es un recurso valioso de información competitiva. Después de todo, ellos hacen frente a la competencia a diario y saben como estas compañías están posicionadas contra tu oferta. Si estás vendiendo una solución técnica, no pasespor alto a tus ingenieros de pre-ventas. Ellos probablemente han conseguido entender los puntos fuertes de la competencia (y los débiles) basados en el feedback de las posibilidades durante las demostraciones técnicas.
La clave está en explotar todos estos datos y transformarlos en información que pueda usar la fuerza de ventas. A menos que exista un proceso para recoger esta información, nopodrá ser compartido. La mayoría de las fuerzas de ventas y/o equipos de marketing conducen a análisis de ganar/perder; esto ofrece un lugar lógico para capturar la información competitiva reunida en el campo.


2. Traduce los datos en una herramienta de ventas
Una matriz competitiva que está organizada de acuerdo con grupos de características importantes y poner precio es una de las maneras máscomunes de presentar una información competitiva. Este formato permite de inmediato a la fuerza de ventas comprender como se compara tu solución con la oferta de la competencia. Estas comparaciones tienen éxito en proporcionar pedacitos de información de fácil comprensión, pero que a menudo carecen de contexto suficiente y profundidad.

Específicamente, las matrices de comparación no alcanzanlos contenidos que el encargado de las ventas pueda usar en una conversación o en la correspondencia escrita. Por lo tanto, lo que hay que proporcionar es tanto una matriz como un conjunto de “balas de plata” que el representante de ventas pueda usar. Estos resúmenes concisos deberían destacar los principales puntos de posicionamiento, dar razones de por qué el enfoque de la competencia esinadecuado, y terminar con una contundente declaración acerca del único valor de negocio que da tu solución. Siempre que sea posible, apoya tus afirmaciones con una validación de una tercera parte. Y recuerda, para asegurarte de que no estás abocando a tu fuerza de ventas al fracaso, da un fuerte posicionamiento contra las fuerzas de la competencia.

Tus vendedores son capaces de sacar partido a lasdebilidades de la competencia; donde más necesitan tu ayuda es en socavar las fortalezas de la competencia. Lo siguiente es una “bala de plata” para un vender de esparadrapo ficticio:
“Pegado” selectivo. La compañía XYZ trata de vender la “incomparable pegajosidad” de su esparadrapo como la principal razón por la que deberías escoger su producto. Lo que no dicen es que 3 de cada 5 de susclientes requirieron cirugía para quitarse el esparadrapo de los dedos (ver http://www.stickytape.net). Nuestro esparadrapo, por otro lado, usa un componente con una fórmula especial, pendiente de ser patentado que diferencia entre piel y todo el resto de materiales, para asegurarse que el esparadrapo se pega a todo menos a ti.


3. Piensa a lo grande, justo igual que tus posibilidades
Algún...