Informacion Del Registro De Ventas

INFORMACION DE REGISTROS DE VENTAS
Se registran en forma detallada, ordenada y cronológica, cada una de las ventas de bienes o servicios que realiza la empresa en el desarrollo habitual de sus operaciones. Los documentos que sustentan las ventas realizadas son las facturas, boletas de venta, notas de crédito, notas de débito, etc.
POR PRODUCTO:
Cuando se trata de empresas que fabricanproductos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta forma de asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio, además de que la formación yespecialización del equipo humano también sea más cara.
POR VENDEDOR:
Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende un determinado número de clientes) activos y potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes.Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos.
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por lapropia compañía. Pueden incluir los siguientes:
* Listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
* Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
* Listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados opara clientes que han descendido en su volumen de ventas.
* Listado de retrasos en el cobro e impagados.
POR TERRITORIO DE VENTAS:
Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sectoralimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias ydiferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puedellegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.
Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias enteras, distritos y municipios. Se debe atribuir cada territorio a un solo vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es el único que opera en una zona determinada ( lo que no impide en absoluto colocar provisionalmente a un vendedor enformación junto a un vendedor experimentado. Es muy importante llevar a cabo un análisis de rentabilidad por cliente, qué clientes son más rentables y dónde están ubicados.
Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de...