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Administración de Cuentas por Cobrar

Cómo ya hemos estudiado, la administración del capital de trabajo es clave en las organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo.
Ahora veremos la administración de cuentas por cobrar como uno de las herramientas más importantes que tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital detrabajo y en consecuencia maximizar el valor de la empresa.


Políticas de crédito y cobranza

El administrador financiero debe hacer un profundo análisis sobre el impacto que tiene un cambio en las políticas de crédito y cobranza, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la empresa.

La flexibilización de las políticas de crédito (normas crediticias para aceptación de cuentas, términosde crédito: plazo, límites de crédito, descuentos otorgados, términos especiales) puede estimular la demanda, pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales, y un mayor riesgo de pérdidas por cuentas incobrables.

La posibilidad de flexibilizar las políticas de crédito encuentra sus límites fundamentalmente en tres variables:
1. El mercado. Dado que las organizaciones jueganen el mercado, las acciones de los competidores no pueden ser ignoradas ya que van a tener influencia en el impacto que tienen los cambios en la política de crédito sobre las ventas.
2. La capacidad de producción. En la medida que la flexibilización estimula la demanda, esa demanda incremental tiene que poder ser satisfecha.
3. Los flujos de caja. No podemos olvidar que va a haber una mayordemanda en inversión en capital de trabajo.

Con estos elementos básicos vamos a sensibilizar una extensión de los términos de crédito y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en función de la mayor o menor rentabilidad que estos generen a la empresa.



Para ello debemos conocer:
La rentabilidad de las ventas adicionales
La demanda añadida de producto que surgedel relajamiento de las normas de crédito.
La mayor lentitud del período promedio de cobranza
El rendimiento requerido sobre la inversión.




Veamos un caso práctico

El precio de venta del producto es de $10.- por unidad, de los cuales $8.- son costos variables. Dado que la empresa está trabajando por debajo de su capacidad total, no se va a incurrir en costos fijos adicionales en casode un incremento de la demanda y las cuentas por cobrar.
Actualmente, las ventas a crédito anuales son de $2.4M. La empresa puede decidir liberar hasta 2 meses el período promedio de cobranza para los nuevos clientes. No se espera que los clientes actuales modifiquen sus hábitos de pago y continúen pagando en un mes.
Se espera que este relajamiento en las normas de crédito produzca unincremento en las ventas de un 25%, hasta llegar a los $3M anuales, lo cual representa 60.000 unidades adicionales.
El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de 20% antes de impuestos.

Por lo tanto:
En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas, es decir la cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribución Marginal (PV-CV). Estoes:

1. Rentabilidad de ventas adicionales = $2.- (CMg) x 60.000.- unidades = $120.000.-

Luego debemos establecer cuál es la inversión adicional que deberá realizar la empresa por las cuentas por cobrar adicionales. Para ello primero debemos obtener el monto de cuentas por cobrar adicionales que deberá soportar. Esto es $600.000.- anuales de ventas adicionales, a 60 días significan $100.000.-de cuentas por cobrar adicionales (600.000 * 60 / 360 ).

2. Inversión en cuentas por cobrar adicionales =$0.80 (CV) x $100.000.- = $80.000.-

Por último sabemos que el costo de oportunidad de esta inversión es de un 20%:

3. Rendimiento requerido sobre Inv. Adicional =.20 x $80.000.- = $16.000.-


Concluimos pues que sería conveniente flexibilizar los términos de crédito a 60 días...