Informacion

Capítulo 5 La función estratégica de la información en la administración de ventas

¿Qué es Potencial del mercado?
Es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos oun servicio para toda la industria en un mercado durante un plazo determinado y en condiciones ideales.

¿Se refiere a la parte del potencial del mercado que una empresa tiene esperanzas razonablesde alcanzar?
Potencial de las ventas

¿Qué es Pronóstico de ventas?
Es una estimación de las ventas que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro especificado.¿Qué son las Cuotas de ventas?
Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para administrar los esfuerzos de ventas.

Tipo de métodos que recurren primordialmente aenfoques analíticos (empíricos) cuantitativos más complicados para preparar el pronóstico.
Métodos objetivos para elaborar pronósticos

¿Qué es Prueba de mercado?
Consiste en colocar el producto endiversas zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado.

Es la que concede más peso a las observaciones recientes ya que éstascontienen más información respecto de lo que es factible que ocurra en el futuro.
Uniformidad exponencial

Análisis que establece las relaciones de las ventas y algunos factores importantes que lasafectan, para pronosticar el futuro.
Análisis estadístico de la demanda

Tipo de planeación para elaborar pronósticos parte de un escenario y requiere que los encargados se hagan una serie depreguntas en el sentido de “¿Qué pasaría si ….?”, las cuales reflejaran los distintos cambios que podrían ocurrir en el entorno.
Planeación basada en escenarios

¿Qué son las Cuotas?
Son las metas quese asignan a los vendedores.





Capítulo 8 Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores

Mencione Rasgos psicológicos:
Agresividad,...