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ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia.
Solucionar el problema uno mismo
Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos lanegociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos (costo más bajo debido a un número menor de negociadores).
Informalidad en las relaciones humanas
La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relacioneshumanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.
Dificultad para dominar idiomas extranjeros
La carencia de capacidades para dominar idiomas extranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en la negociación por tres razones: (1) El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales delamericano, proporcionándose más tiempo para responder, (2) Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y (3) Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesarepresenta el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.
Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación.
Los americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.
Enfoque en la etapa de la persuasión.
Desdeel punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión.
Comercio recíproco de información honesta.Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera recíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta) en la negociación.
Solucionar problemas secuenciales.
Los americanos tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como lasuma de varias concesiones de temas individuales. Esto conduce al problema de que los negociadores americanos no pueden medir el progreso de las negociaciones, así, los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo concesiones necesarias de la parte americana.
Ganar o perder la negociación.
Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinaráun ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.
Evitación del silencio.
El estilo americano de conversación contiene generalmente pocos períodos largos de silencio. Particularmente en respuesta a un callejón sin salida, la reacción del negociador americano común es intentar llenar estos períodos silenciosos conconcesiones o recurriendo a la persuasión.
Acuerdos obligatorios.
Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".
Estilo de negociación inflexible.
La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo...