Informatica

Los agentes de compras son influyentes en las situaciones de recompra directa y modificada (dominan en la selección de proveedores), pero el personal de otros departamentos es más influyente en lassituaciones de compra nueva (dominan en la selección de componentes de productos.

Centro de compras: unidad que toma las decisiones en una organización compradora. Se compone de "todos aquellosindividuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, que tienen metas en común y comparten los riesgos que surgen de dichas decisiones". Incluye a todos los miembros de unaorganización que desempeñan cualquiera de las siete funciones dentro del proceso de decisión de compra.
Iniciadores: quienes solicitan que se compre algo (usuarios o miembros de la organización)Usuarios: quienes usarán el producto o servicio, ayudan a definir especificaciones del producto.
Influenciadotes: personas que influyen en la decisión de compra. El personal técnico es un importanteinfluenciados.
Decisores: personas que deciden sobre los requerimientos del producto o sobre los proveedores.
Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuesta por los decisores o loscompradores.
Compradores: personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y negociar las condiciones de compra. También ayudan a definir las especificaciones del producto, pero su principalfunción es la selección de proveedores y la negociación.
Porteros o guardianes: personas que tienen poder para impedir que los vendedores o cierta información lleguen a los miembros del centro decompras.
Pueden participar en una compra un promedio de entre 3 y 5 personas. Existe hoy una tendencia hacia las compras en equipo. Los que se dedican a márketingg de negocios deben averiguar quiénesson los principales participantes en las decisiones; en qué decisiones influyen, qué nivel de influencia tienen; qué criterios de evaluación usan, etc.
Los proveedores pequeños se concentran en...