Informatik

Gabriel Olamendi

www.estoesmarketing.com

ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN

Saber lo que el Cliente desea no es de gran utilidad cuando una docena
de Empresas ya está satisfaciendo sus deseos.
Así nuestra ventaja competitiva debe estar claramente diferenciada frente
a los competidores de nuestro sector:

a) Debe serposeída por una (o, en ocasiones, unas pocas) Empresas.
b) Debe ser conocida y apreciada por sus Clientes.
c) Debe ser sostenida a largo plazo:
β Con recursos propios persistentes y duraderos.
β Estudio de las posibles reacciones frente a mi ventaja:
ι ¿Tienen capacidad de imitarme?
ι ¿En cuánto tiempo?ι ¿Pueden sustituir mi ventaja por otra con igual o superior potencia?
ι Este peligro, ¿corresponde a competidores actuales o potenciales?

Cómo obtener una ventaja competitiva

1.- Diferenciación:

β Las batallas de Marketing se libran dentro de la mente: en la mente
de los Clientes. Solo aquí. Para ello, es precisocomprender cómo
se construye el valor de un producto o servicio en la mente del cliente
potencial.
β Una forma de inspeccionar la mente humana es mediante la investigación
comercial: no para saber lo que los consumidores desean comprar,
sino para conocer qué posiciones controla cada una de las Empresaso productos competidores y comparar las diversas soluciones posibles y,
finalmente, elegir una de ellas y formalizarla.
β Nuestra Empresa debe atacar allí en donde está el mercado.
La NO diferenciación
β El consumidor que encuentra muchas ofertas con escasa o nula
diferenciación acaba decidiendo su compra a través del precio.β Esta situación detiene el crecimiento de los negocios, al obligar
a las Empresas a mantener precios sin permitirles controlar el valor
de sus productos o servicios.
La SI diferenciación
β La clave de nuestro éxito no consiste en tratar de ser los mejores
batiendo a los demás (ser competitivo), sino en serdistintos.
β Si contamos con una estrategia diferenciada no debemos temer
la competencia de otras Empresas más poderosas.
Primer paso para una estrategia diferenciada:

β Poner límites al mercado que se quiere abarcar.
β La Empresa con éxito es la que crea un sistema de negocio total
en el que se integran todas lasactividades, y fuerza al competidor
a imitarlo en todo o a no hacer nada.

Diferenciación

1

2.- Liderazgo en costes:

www.estoesmarketing.com

β La “relación calidad-precio”, que orienta a los consumidores en sus compras,
no es más que la consecuencia de la diferenciación. Según sea elproducto,
la calidad se identifica con durabilidad, fiabilidad, seguridad,...
Pilas Duracell
ι Son las más duraderas, lo que permite venderlas a un precio superior al resto.
β Esta ventaja competitiva radica en poseer los "costes" más bajos del sector,
no en tener los “precios” más bajos.
Ikeaι Ha logrado un gran éxito con sus muebles funcionales, de calidad aceptable
y a buen precio. Vende los muebles sin montar para abaratar costes.
β Ofrecer un producto más barato que la competencia puede ser una buena
estrategia de diferenciación, siempre (eso sí) que el consumidor no lo perciba
como de mala calidad....