Informe Caso Aqualisa Quartz






Informe caso

Aqualisa Quartz:
Simplemente una ducha mejor






Antecedentes generales
Definición y Análisis del Problema:
El caso nos relata la dificultad encontrada por parte de la empresa Aqualisa en vender su nuevo producto Quartz, considerado una verdadera innovación para el mercado de duchas, pero que se lanzó en mayo de 2001 y hasta septiembre del mismo año, no se obtuvo la vendaesperada.
Análisis del mercado
aunque todas las casas tenían tinas, solo el 60% tenían duchas, esto representa un potencial de crecimiento del 40%
Además de esto, el mercado presenta otros motivos de compra clasificados como: “Segunda Ducha”, “Construcción nueva”, “Comercial”, y el más representativo, “Duchas de reposición (44%).
Solo el 60% de las Casas del Reino Unido tienen ducha
Muchas casastenían cañerías arcaicas que funcionaban por gravedad.
Entre los tipos de duchas mas comunes en Reino Unido se establecen las siguientes y la participación en el mercado de Aqualisa:
Las duchas eléctricas, en el 2000 la participación en el mercado alcanzó el16.95%.
Las válvulas mezcladoras, alcanzó una cuota de 20.72%.
Las duchas integrales de alta presión, la participación fue de 16.66%.
Aqualisaestaba en una posición rentable y cómoda en su nicho de mercado, pero se temía que se estaba empezando a percibir los productos como demasiado caros, es que se decide establecer el posicionamiento o propuesta de valor de producto hacia los clientes: “Una ducha que tenga un aspecto estupendo, ofrezca buena presión a una temperatura estable, de fácil instalación y utilización además que no seestropee.”
Las fuerzas de ventas es parte clave de la empresa Aqualisa Quartz contaba con 20 personas, cuyo enfoque en un 90% era hacia los clientes en cartera y el resto a la búsqueda de nuevos clientes, aunque el contacto de las fuerzas de ventas con los fontaneros (gasfíter) era directa esto no ocasionó el incremento de ventas en los primeros meses del lanzamiento de Aqualisa Quartz.

Clientes(consumidores)
Han tenido expectativas de mejoras por mucho tiempo y el mercado no ha sabido satisfacerlas.
Son altamente influenciables a través de los fontaneros (28% termina instalando la ducha recomendada por ellos y un 25% de los casos este escoge marca y modelo sin consultarle a su cliente. Además un 54% de las duchas son instaladas por uno de ellos).
Al analizar los requerimientos de loscliente, se estableció que ellos quieren dos cosas fundamentales:
Alta presión y Estabilidad de temperatura
Entre las causas frecuentes que ocasionaban las molestias a los consumidores por la compra de duchas y factores que produjeron la no compra se destacan las siguientes:
La baja presión y las variaciones de temperatura.
El deterioro o fallas en las duchas al cabo de un tiempo.
Tienen pococonocimiento sobre las marcas y los productos a excepción de la marca Triton.
Estos pueden incluirse en los siguientes segmentos:
Tipo de consumidor
Referencia para realizar la compra
Factor de influye en la compra
Segmento de precio Alto
Tienda especializada
dan por hecho un alto nivel de prestación de servicios, es estilo determina la selección
Segmento de precio estándar
Recomendación de un fontaneroindependiente o seleccionan ellos mismos
Se centran en las prestaciones y el servicio
Segmento de precio bajo
Recomendación de un fontanero independiente
Les interesa la comodidad y el precio, evitan soluciones que implique hacer obra

Mercados objetivos
Factor de influye en la compra
Mercado del bricolaje
Compran en grandes superficies especializadas, interesados en modelos económicos y fáciles deinstalar,
Mercado de Promoción Inmobiliaria
Prefieren productos confiables y de aspecto agradable que pudieran funcionar en distintos entornos, sensibles al precio, excepto los que construyen viviendas de lujo.

Producto
Los productos ofrecidos en el mercado demuestran problemas ya conocidos, destacados abajo:
Ducha Eléctrica > caja voluminosa en el baño y caudal bajo
Ducha Mezcladora > bomba...