Informe Final ADM


FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS
ESCUELA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN MARKETING






Trabajo de Investigación Grupal
Administración de ventas

CERTEC LDTA.







ALUMNOS : Nicolás Bahamondez
Paulo Díaz
Ayleen Manosalva
GonzaloMolina

PROFESOR(A): Andrea Sucre Cerda



SANTIAGO – CHILE
Primer semestre 2015

ÍNDICE
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1
1.1 MOTIVACIÓN DEL TRABAJO 1
1.2 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA 1
1.2 PROBLEMAS DE VENTAS 2
1.3 OBJETIVO GENERAL 5
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 5
1.5 ALCANCES Y LIMITACIONES 5
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO 6
2.1 ANÁLISIS PESTA 6
2.2 ANÁLISIS PORTER 7
2.3 FODA 9
2.4 VENTAS 10
CAPÍTULOIII: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL 12
3.1 ANÁLISIS DE VENTA 12
3.2 MODELOS MARCO TEÓRICO 13
3.3 COMPETENCIA 18
3.4 MARKETING ESTRATÉGICO 20
3.5 MARKETING OPERATIVO 21
CAPÍTULO IV: PROPUESTAS 22
4.1EXPANSIÓN DE CERTEC LTDA. 22
4.2. AUMENTAR LAS VENTAS 23
4.3 PROPUESTAS CON RESPECTO A LOS VENDEDORES 24
4.4 PLAN DE VENTAS 25
CONCLUSIÓN 28
BIBLIOGRAFÍA 29
ANEXOS 30

Resumen ejecutivo
“La metrologíaes la ciencia e ingeniería de la medida, que tiene por objeto mejorar las técnicas de medida y los patrones, para conseguir precisión y universalidad de estos aspectos; se ha desarrollado en función de las necesidades de los amplios ámbitos comunes de la sociedad. La obtención y expresión del valor de las magnitudes, es fundamental para garantizar la trazabilidad de los procesos y la consecuciónde la exactitud requerida en cada caso, con el menor valor de incertidumbre posible. Tratándose de la base del conocimiento en campos tan importantes como la investigación y el desarrollo”.1
Es por esto que la siguiente investigación se situó en la ciudad de Santiago, específicamente en la comuna de estación central en donde luego de conocer la empresa Certec Ltda. Se analizó diversos aspectos deesta, como el análisis de ventas, situación actual, competencia y los principales factores tanto internos como externos que le permiten crecer año a año.
Se identificó particularmente la estacionalidad que se producía en las ventas en ciertos meses del año, lo que se entendió como un problema al no distribuir equitativamente los ingresos.
Se propusieron objetivos generales como el aumentar lasventas en cierto porcentaje y objetivos específicos como el análisis y aplicación de diversos modelos del marco teórico. El marketing estratégico y el marketing operativo, jugaron un rol importante en el informe, lo que permitió detallar de buena forma las principales características de la empresa, que luego permitió proponer ideas entorno a todo lo recopilado. Finalizando con un plan de ventas quepermitirá seguir de manera clara y ordenada las nuevas estrategias que según las proyecciones aumentaran la rentabilidad de Certec Ltda.
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN

1.1 MOTIVACIÓN DEL TRABAJO

El propósito de este informe es aportar a la empresa un plan de ventas para el año 2016, actualmente la empresa Certec Ltda. Posee estacionalidades en los meses de octubre y noviembre debido a las temporadasde frutas, por lo tanto, nuestra motivación principal es colaborar con información para las ventas actuales con el fin de una mayor distribución de las ventas bajo diversas oportunidades y estrategias de marketing, según las falencias identificadas.
1.2 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

Nace en el año 2009 como un laboratorio de calibración en las magnitudes de Masa y Torque con un propósitoespecífico, convertirse en un laboratorio cuyas mediciones sean confiables. En el año 2010 se comienza a crear un sistema de gestión de calidad. Y luego de un dificultoso trabajo en la capacitación de personal y en la instauración del sistema, el 18 de abril del año 2013 se logra la acreditación antes el INN (Instituto nacional de normalización) y Certec pasó a ser el laboratorio con mayor capacidad en...