INFORME FUERZA DE VENTAS

INFORME FUERZA DE VENTAS










OSCAR EDUARDO DIAZ PERDOMO












CENTRO TECNOLOGICO DE LA AMAZONIA SENA
REGIONAL CAQUETA
FLORENCIA
2015
INFORME FUERZA DE VENTAS









OSCAR EDUARDO DIAZ PERDOMO

INSTRUCTOR
EDWARD FERNEY GOMEZ HURTADO










CENTRO TECNOLOGICO DE LA AMAZONIA SENA
REGIONAL CAQUETA
FLORENCIA
2015
FORME FUERZA DE VENTAS

A lo largo del tiempo el esquema de ventastradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de su historia.
En los años cincuenta, con la fabricación de productos y servicios, es cuando comienza en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que venían importadas de norte américa y que estaban centradas en la busca de clientes para lo que se fabricaba.
Hoy en día la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de laempresa, y de hecho, está integrada al concepto y herramientas del marketing, con la ayuda del marketing mix: Este es fundamental para que se produzca la venta de los productos:
- hablando de los canales de distribución, la fuerza de ventas es el canal directo entre empresa y cliente
- En cuanto a la promoción, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar los productos de la empresa.
Lafuerza de ventas es quizá el elemento más importante a nivel del mercado, ya que el vendedor tiene una interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar de primera mano sus necesidades, y el cliente toma como imagen de la empresa la imagen que le proyecta el vendedor, lo que él le trasmite a nivel verbal lo que le comunica y a nivel no verbal su imagen, esto será finalmente lo que elcliente tome como representación de nuestra empresa.
Podemos tener una organización impecable, pero si nuestra fuerza de ventas no sabe cómo tratar a los clientes, la empresa caerá en quiebra rápidamente por que los clientes no compraran.
En el ámbito actual se necesitan vendedores que estén orientados al resultado no a la tarea, que sepan asesorar, que estudien a sus clientes potenciales, detectennecesidades y le den soluciones reales y a tiempo.

OBJETIVO:
Básicamente se trata de conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar una solución eficaz, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo y obteniendo una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las futuras ventas.


FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS:
1- ORGANIZACIÓN: laorganización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen a campo para visitar clientes)
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio,una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructurasuele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.
2- SELECCIÓN DEVENDEDORES:
empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea.
Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los...