Informe técnico sobre tácticas de negociación sugeridas como producto del lenguaje corporal analizado.

Informe Técnico sobre Tácticas de Negociación sugeridas como producto del Lenguaje Corporal analizado.

Instituto Tecnológico de Puebla (ITP).

Autores: L.I. Candy Atonal Nolasco.
Dr. Bernardo Parra Victorino.

Agosto de 2009.

RESUMEN.

Se realizó una recopilación de información sobre el lenguaje corporal que diversos autores proponen, debido a que se planea desarrollar un modelo desoftware, que pueda tener un breve listado del lenguaje corporal, para apoyar el transcurso de una negociación de compra o venta de bienes o servicios. Así mismo, con el apoyo del software el usuario podrá observar y registrar dicho lenguaje de su oponente y de acuerdo a ello, el software podrá sugerir una táctica de negociación durante cada postura de la negociación, para obtener mayoresbeneficios económicos o ventajas competitivas. Con el análisis de la información se determinó que tipo de lenguaje se incluirá en el software y qué táctica presentará.

ÍNDICE. | Pág. |
Resumen……………………………………………………………………………………... | 2 |
Prefacio………………………………………………………………………………………. | 4 |
Introducción………………………………………………………………………………….. | 5 |
Objetivos | |
ObjetivoGeneral…………………………………………………………………………. | 5 |
Objetivo Específico……………………………………………………………………… | 5 |
Marco Teórico | |
Lenguaje Corporal…..…………………………………………………………………… | 6 |
Tácticas empleadas en una negociación……………………………………………... | 14 |
Lenguaje Corporal y Tácticas de Negociación para el desarrollo del software…...…. | 18 |
Resultados Esperados……………………………………………………………………… | 27 |
Conclusión…………………………………………………………………………………… | 31 |
Acerca de losAutores………………………………………………………………………. | 32 |
Referencias………………………………………………………………………………...... | 34 |
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FIGURAS Y TABLAS. | |
Figura 1. Palma Arriba……………………………………………………………... | 6 |
Figura 2. Palma Abajo……………………………………………………………… | 6 |
Figura 3. Vertical……………………………………………………………………. | 7 |
Tabla 1. Movimientos y Gestos…………………………………………………… | 8 |
Tabla 2. Movimientos………………………………………………………………. | 9 |
Tabla 3. Movimientos 2……………………………………………………………. | 9 |
Tabla 4. LenguajeCorporal y Tácticas de Negociación……………………….. | 17 |

PREFACIO.
Habitualmente las palabras en la comunicación oral van acompañadas de diferentes gestos y movimientos, lo cual nos permite obtener o dar mayor información cuando estamos conversando con una persona. Por ello es muy importante conocer el significado del lenguaje corporal, sobre todo en el proceso de comunicación en forma hablada. Porlo tanto, debemos ser cuidadosos con este tipo de mensajes que pueden llegar a ser involuntarios o inconscientes, si no queremos que otras personas se enteren del pensamiento que gobierna nuestras acciones.

Es así, que es conveniente saber el significado de éste lenguaje, para actuar con conocimiento de causa, específicamente en una negociación, que es donde se piensa aplicar los conocimientossobre el lenguaje corporal.

La negociación es también un proceso de comunicación, el cual requiere que los negociadores posean conocimientos a cerca de la utilización del lenguaje corporal, para facilitar el entendimiento, captar la atención de la persona con la cual está negociando, y así su utilización correcta permitirá a los negociadores condicionar y predisponer, hacia un acuerdo futuroalcanzado con seguridad en la persona que maneje el modelo propuesto.

Para poder aprender sobre el lenguaje corporal, es bueno saber el significado de cada movimiento y tratar de observar de manera detallada los movimientos. Es necesario tomar en cuenta como lo dice (Davis, 1998, p.70) que algunas personas pueden fingir una expresión de alegría, tristeza o enojo, pero no saben cómo:
a)Hacerla surgir espontáneamente,
b) Cuánto tiempo mantenerla o
c) Cuándo debe desaparecer, sin que ello resulte incongruente.

INTRODUCCIÓN.
Hoy en día el proceso de una negociación de compra o venta, puede variar de acuerdo a la experiencia de cada persona, y se pueden obtener...