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Ejemplos de uso de inteligencia de negocio aplicado al área comercial
Publicado el 21 junio 2013 por Fernando Rivero
Como ya te comenté, la semana pasada presidí la Jornada de Marketing yVentas del Foro Profesional de de Inteligencia de Negocios organizada por Interban Network, y me pidieron participar con la ponencia “Gestión de la fuerza de ventas y rendimiento comercial: cómoutilizar herramientas de business  intelligence para su optimización – Los sistemas de BI aplicados a la fuerza de ventas”.
Parece un nombre un poco exagerado para una ponencia de 30 minutos, pero loque intenté fue dar 3 casos prácticos que hemos llevado a cabo en tatum, con la finalidad de que los asistentes pudieran entender cómo usar el business intelligence en el área comercial, ya que enésta área se utiliza menos “ciencia”, que en otras áreas de la organización.
Normalmente en el área comercial se miden resultados, pero no se analizan cómo se consiguen esos resultados.
Loscasos que presenté están relacionados con
- el cálculo de “valor” del canal mediado en una compañía de seguros para fidelizar a aquellos que aportan más a la entidad: más en términos no sólo denegocio, que también, sino contemplando otros aspectos: primas emitidas, siniestralidad, pólizas por cliente, etc.
- cómo analizar qué oficinas bancarias cerrar a partir de medir el éxito comercialde una oficina bancaria. Al igual que en el anterior caso, midiendo además del volumen de negocio de la oficina, aspectos relacionados con los clientes de esa oficina, rentabilidad, productos, etc.- cómo mejorar la efectividad comercial del equipo, basándonos en el modelo de efectividad comercial, y que permite conocer qué variables impactan en la mejora del desempeño comercial. En elcaso presentado, la calidad de la dirección de los jefes de ventas, son los que más impactan en el resultado del equipo.
A continuación te dejo la presentación por si fuera de tu interés....