Ing. Adm. De Ventas
Páginas: 7 (1563 palabras)
Publicado: 14 de febrero de 2013
MATERIA: TECNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACION
CAPITULO 1
UNA BREVE GUIA SOBRE NEGOCIACIÓN:
En cualquier trabajo donde esté implicado el relacionarse con otras personas, (liderazgo empresarial, dirección de equipos de trabajo o proyectos, etc.) constantemente se presentarán conflictos que se deberán resolver utilizando el camino de la negociación como medida ideal. De ahí que en algún momentonos enfrentemos ante la necesidad de negociar. Para ello, es importante tener presente que entran en juego emociones: sorpresa, ira, enfado, alegría, curiosidad, recelo, apatía, miedo, seguridad, desconcierto, aburrimiento, rutina, compasión, agresividad, sumisión. Éstas pueden jugar un papel relevante; ¿cómo reaccionar cuando nos invade una sensación de que nos están engañando?... ¿cuál debe sernuestra reacción ante un súbito insulto o una evidente falta de respeto?.
Ante esto, es sumamente importante conocer los pasos generales que se deben tener presente en una negociación exitosa, los cuales se detallan claramente en esta guía y que nos permitirán tener la capacidad de entender y controlar (no reprimir) nuestras emociones y manejar exitosamente el proceso de la negociación.Trabajo desde hace 6 años en una empresa de representaciones especialista en la distribución de productos farmacéuticos y de consumo. Tengo a mi cargo la Supervisión Regional de Ventas y manejo un equipo de 11 personas. Casi siempre me veo ante la necesidad de negociar acuerdos ya sea con mi equipo o con clientes. Por lo tanto me es muy útil estudiar sobre la preparación y lo que implica; laimportancia de la conducción en la negociación; la implementación y la renegociación. En sí, todos los consejos sumamente prácticos que serán la sustancia de este módulo, del cual tengo toda la predisposición para aprovecharlo de principio a fin y poner en práctica inmediatamente para obtener mejores resultados que los ya obtenidos.
CAPITULO 2
NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE CONFLICTOS:
En vista de laagresiva competencia que se ha venido desarrollando desde hace ya un buen tiempo en el mercado de la distribución farmacéutica; la Empresa decidió, a partir del mes de Abril de este año, lanzar un plan comercial al mercado un poco más atractivo que otros que hemos tenido antes. Esto fue una respuesta a la demanda planteada por parte de la FFVV, la cual estaba constantemente bombardeada conargumentos de los clientes de que se ven obligados a quebrantar la fidelidad que en algún momento nos tenían, por motivo de que la competencia se maneja con planes comerciales más atractivos que los nuestros (aunque ellos saben que ese comentario es muy generalizado).
Al inicio, los parámetros de este nuevo plan comercial no fueron del todo aceptados por la FFVV; lo cual era preocupante, porque esde esperarse que son los primeros que deben estar convencidos de que el plan es realmente bueno y conveniente para el cliente. Caso contrario, no lo podrá vender y por ende no dará los resultados esperado.
Los conflictos que se presentaron en el equipo, fueron originados porque no entraban todas las líneas que el cliente normalmente compra; por lo que éste se desanimaba y no quería aceptar.Me vi entonces ante la necesidad de prepararme muy bien con los argumentos necesarios para ser convincente con ellos y a la vez mostrarles que pese a eso, el plan es excelente porque les permitirá ganar más, de hecho, el plan se llama así “GANA MÁS”.
Utilizando el modo de “Colaboración – Integrativo (ganar - ganar)” pude lograr comprender mejor los sentimientos y la actitud de ellos y lacomprensión mutua de intereses; obteniendo así el compromiso como equipo para alcanzar nuestro objetivo.
CAPITULO 3
NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE CONFLICTOS:
Principios básicos de una negociación integrativa ó ganar – ganar.
De acuerdo a lo anteriormente expuesto. Primero tuve que analizar si sus argumentos eran valederos o carecían de fundamentos, sólo llevados por los comentarios recogidos...
CAPITULO 1
UNA BREVE GUIA SOBRE NEGOCIACIÓN:
En cualquier trabajo donde esté implicado el relacionarse con otras personas, (liderazgo empresarial, dirección de equipos de trabajo o proyectos, etc.) constantemente se presentarán conflictos que se deberán resolver utilizando el camino de la negociación como medida ideal. De ahí que en algún momentonos enfrentemos ante la necesidad de negociar. Para ello, es importante tener presente que entran en juego emociones: sorpresa, ira, enfado, alegría, curiosidad, recelo, apatía, miedo, seguridad, desconcierto, aburrimiento, rutina, compasión, agresividad, sumisión. Éstas pueden jugar un papel relevante; ¿cómo reaccionar cuando nos invade una sensación de que nos están engañando?... ¿cuál debe sernuestra reacción ante un súbito insulto o una evidente falta de respeto?.
Ante esto, es sumamente importante conocer los pasos generales que se deben tener presente en una negociación exitosa, los cuales se detallan claramente en esta guía y que nos permitirán tener la capacidad de entender y controlar (no reprimir) nuestras emociones y manejar exitosamente el proceso de la negociación.Trabajo desde hace 6 años en una empresa de representaciones especialista en la distribución de productos farmacéuticos y de consumo. Tengo a mi cargo la Supervisión Regional de Ventas y manejo un equipo de 11 personas. Casi siempre me veo ante la necesidad de negociar acuerdos ya sea con mi equipo o con clientes. Por lo tanto me es muy útil estudiar sobre la preparación y lo que implica; laimportancia de la conducción en la negociación; la implementación y la renegociación. En sí, todos los consejos sumamente prácticos que serán la sustancia de este módulo, del cual tengo toda la predisposición para aprovecharlo de principio a fin y poner en práctica inmediatamente para obtener mejores resultados que los ya obtenidos.
CAPITULO 2
NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE CONFLICTOS:
En vista de laagresiva competencia que se ha venido desarrollando desde hace ya un buen tiempo en el mercado de la distribución farmacéutica; la Empresa decidió, a partir del mes de Abril de este año, lanzar un plan comercial al mercado un poco más atractivo que otros que hemos tenido antes. Esto fue una respuesta a la demanda planteada por parte de la FFVV, la cual estaba constantemente bombardeada conargumentos de los clientes de que se ven obligados a quebrantar la fidelidad que en algún momento nos tenían, por motivo de que la competencia se maneja con planes comerciales más atractivos que los nuestros (aunque ellos saben que ese comentario es muy generalizado).
Al inicio, los parámetros de este nuevo plan comercial no fueron del todo aceptados por la FFVV; lo cual era preocupante, porque esde esperarse que son los primeros que deben estar convencidos de que el plan es realmente bueno y conveniente para el cliente. Caso contrario, no lo podrá vender y por ende no dará los resultados esperado.
Los conflictos que se presentaron en el equipo, fueron originados porque no entraban todas las líneas que el cliente normalmente compra; por lo que éste se desanimaba y no quería aceptar.Me vi entonces ante la necesidad de prepararme muy bien con los argumentos necesarios para ser convincente con ellos y a la vez mostrarles que pese a eso, el plan es excelente porque les permitirá ganar más, de hecho, el plan se llama así “GANA MÁS”.
Utilizando el modo de “Colaboración – Integrativo (ganar - ganar)” pude lograr comprender mejor los sentimientos y la actitud de ellos y lacomprensión mutua de intereses; obteniendo así el compromiso como equipo para alcanzar nuestro objetivo.
CAPITULO 3
NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE CONFLICTOS:
Principios básicos de una negociación integrativa ó ganar – ganar.
De acuerdo a lo anteriormente expuesto. Primero tuve que analizar si sus argumentos eran valederos o carecían de fundamentos, sólo llevados por los comentarios recogidos...
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