Ing. Comercial


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ESCUELA POLITECNICA DEL EJÉRCITO
MBA PROMOCION XXXII

Reporte del caso:
NOVA


Carlos Santiago Gualotuña Suquillo

Docente:
Ing. Humberto SerranoSangolqui, Pichincha, Ecuador Julio, 2013




Resumen del Caso:

Nova es una empresa fundada en la década de los sesenta en Venaru, produce y distribuye pañuelos faciales, toallas depapel, servilletas, papel higiénico y toallas sanitarias.
A los dos años de existencia de la empresa decidieron comercializar los productos en Colibia que es un país vecino de Venaru, en estepaís se convirtieron en lideres en la comercialización de sus productos a graves de su propia comercializadora, principalmente de toallas higiénicas.
Por problemas políticos entre países NOVA decidiócerrar sus operaciones en Colibia en 1984 y en 1992, situación que fue aprovechada por la competencia para desplazar la marca de NOVA, que se encontraba muy bien posicionada en ese mercado.
Una vezsuperados los problemas políticos, NOVA decide regresar con sus productos a Colibia incluso instala una planta propia para vender dos productos que antes tuvieron muy buena aceptación por losconsumidores de ese país, la experiencia en ese país hizo suponer a los responsables de mercadeo que el reingreso seria un éxito sin embargo a pocos meses los resultados no eran satisfactorios y se determinoque la competencia había desplazado la marca y que otra marca era líder en productos de papel excepto toallas sanitarias.
NOVA vendía dos tipos de toallas sanitarias definidas claramente para dossegmentos de clientes, el canal principal de comercialización eran los supermercados. Se implementaron promociones y descuentos para promover las ventas, pero el beneficio no llegaba al cliente final sinoque se quedaba en los canales.
El principal competidor no elaboraba los productos en Colibia los hacia en el país vecino Morazania, y entre estos países existían problemas que provocaban el cierre...