Ing. Comercial

Técnicas en Negociación
Profesor Willy Ganoza Johnson
Estrategias y Tácticas de Negociación Comercial

Las estrategias y las tácticas son medios y alternativas para alcanzar los
objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en las cuales se
desenvuelve la negociación y el negociador.
Ambos conceptos forman parte del léxico militar o deportivo, y es allí donde
adquieren plenosignificado. La estrategia debe seguir a la táctica.
La consecuencia de los resultados tácticos es la meta última y única de una
estrategia. Si una determinada estrategia no contribuye para resultados tácticos,
ello no quiere decir nada, no importando cuan brillante haya sido concebida y
elocuentemente presentada.

Estrategia, arte de emplear todos los elementos del poder de una nación o devarias naciones para lograr los objetivos de ésta o bien de una alianza de países
en tiempos de paz o de guerra. La estrategia implica la utilización y profunda
integración del poder económico, político, cultural, social, moral, espiritual y
psicológico. La estrategia sólo puede ser establecida una vez que se hayan
determinado los objetivos a alcanzar.

Táctica, ciencia o técnica queconsiste en distribuir y dirigir las fuerzas para la

consecución de un objetivo limitado o un fin inmediato, a diferencia de la
estrategia, cuyo arte es el empleo de todos los elementos del poder de una
nación o naciones para conseguir sus objetivos.

En la determinación de las tácticas intervienen importantes elementos tales
como la logística, la geografía, la información disponible sobre elvolumen del
poder del otro negociador, sus reacciones habituales y otras cuestiones que
pueden influir en el desarrollo de la negociación.

Es un plan de articulación de tácticas o comportamiento de negociación
específicos, que una persona usa para lograr un acuerdo en el proceso de
negociación que sea favorable a sus intereses, al país, empresa o cliente para
quien trabaja.
La estrategiade negociación incluye decisiones hechas respecto a la primera
propuesta, o la oferta de apertura, y en las subsecuentes modificaciones de
esa posición inicial.

La estrategia de negociación de una persona que esta actuando en el
Comercio Internacional, es un asunto superado y un concepto distinto de su
propio estilo o manera de actuar, pues contiene elementos precisos que se
debenconsiderar para que los objetivos se logren.
Estos objetivos fundamentales son:
Información
Tiempo
Poder

Hay que buscar siempre la mayor información posible para poder iniciar una
negociación exitosa. Las tácticas relativas a recabar la información admiten
la posibilidad de que su interlocutor no conciba, no sepa, o no perciba las
cosas del mismo modo que nosotros. Porque lo que pretendamossaber y
conocer para negociar es el límite real de la otra parte.
Además como estamos hablando de una negociación comercial, que está
inserta dentro del espíritu del back to back del comercio internacional, quien
esta buscando información también deberá sumnistrarla.

Existen muchos lenguajes del tiempo como lenguajes hablados y su
interpretación es sorprendentemente inflexible. Así lamanera como vemos y
usamos el tiempo en las negociaciones, es importantísimo para el cabal
desarrollo del proceso.
Recomendaciones: Dominio propio, paciencia, discreción en cuanto a los
términos referentes a los plazos del tiempo, porque ambos manejan tiempos
y necesidades.

El poder es una categoría de la ciencia política y de ella la tomamos para
entenderlo dentro de las negociaciones. Nose trata pues de una fuerza
coercitiva o material, sino de una capacidad o condición que tiene una
persona para suscitar cambios en su contraparte.
A nuestra manera de ver, el poder de las partes se puede manifestar como el
poder de la influencia, del dominio del mercado, de la posesión de la
tecnología y de la autoridad.

La influencia esta ligada al valor que representa el individuo y...