Ing. Comercial

El mercado de refacciones automotrices

DIRIGIENDO LAS VENTAS DE NUESTRA EMPRESA.
Las características que se requieren para ser un Director de Ventas o Director Comercial exitoso, son evidentes: ser una persona entusiasta, capaz de coordinar, motivar y dirigir al personal de ventas en todo momento, ya que son ellos los encargados de generar valor a la empresa.
Se requiere ser losuficientemente ágil para accionar y reaccionar ante los cambios que presenta el mercado en todo momento. Se requiere ser un experto en la materia, es decir, conocer el producto, conocer a quién nos compite, conocer el mercado, conocer a nuestro personal, sus fuerzas y debilidades, conocer a la empresa y saber con honestidad sus alcances, pero sobre todo se requiere ser creativo, para darle a la empresadiversidad de opciones que le permitan generar nuevas oportunidades de negocio.
Un Director Comercial debe ser una mezcla de experiencia en campo y conocimientos académicos, ya que ambas partes se complementan, es decir, lo que se aprende de manera teórica es un cúmulo de experiencias vividas.
EL ESTADO DEL MERCADO DE REFACCIONES EN MÉXICO
Nuestro mercado ha sufrido cambios extraordinarios en losúltimos años. Desde la entrada del TLC hemos vivido un sinnúmero de situaciones que quizá jamás imaginamos. Cambios desde el producto que vendemos, cómo lo vendemos, a quién se lo vendemos, cuando se lo vendemos y por qué se lo vendemos. Hoy la competencia es otra: El cliente; si, nuestro cliente, el que nos compraba por amistad, es otro. Sus necesidades han cambiado al igual que sus exigencias,porque de igual manera ellos han tenido que rediseñar sus estrategias para continuar en esta lucha interminable por conseguir “la venta”; esa venta tan cerca y a la vez tan lejos, esa venta tan llena de complejidad.
Los mayoristas definen estrategias diferentes, abren puntos de venta, nuevos centros de distribución, mayor servicio a clientes y extienden el servicio express; por su parte, larefaccionaria tradicional atraviesa enormes problemas de espacio para integrar la cada vez mayor cantidad de refacciones que su mercado le demanda. El fabricante se ve en la necesidad de enfocarse a los productos de alta rotación con la intención de alcanzar los volúmenes necesarios, y lograr esa productividad que no conocía y que hoy enfrenta. Y por otro lado, el mercado continúa incrementando sucomplejidad; cada vez más marcas, cada vez más vehículos y por consiguiente más y más productos.
LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO
Un mercado tan diverso y complejo demanda servicio. Cada vez es más notorio el control de inventarios que tienen nuestros clientes y debido a ello, las exigencias en los niveles de surtido y en los tiempos de entrega van en incremento. No son tiempos de imponer condiciones, másbien de lograr acuerdos que nos permitan funcionar mejor. Con un mercado tan complejo es difícil encontrar proveedores que satisfagan las necesidades del mercado.
Hoy más que nunca el servicio encabeza la lista de las prioridades del mercado y como todos sabemos, el servicio cuesta.
LA RELACIÓN PERSONAL ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR
La relación vendedor-comprador es cada vez más importante en unmercado tan cambiante y competido como es el nuestro. La comunicación a través de métodos electrónicos es fría y en ocasiones poco efectiva, sin embargo, la labor del vendedor debe ser cada vez más profesional y completa; debe convertirse en un asesor de tiempo completo para el comprador, sugerirle qué comprar y cuánto comprar.
PARTICULARIDADES DEL MERCADO MEXICANO
El mercado de refacciones ennuestro país es uno de los más complicados de América: Como sabemos, está fuertemente influenciado por las cinco marcas tradicionales que trabajamos durante muchos años, y que tan alejados nos mantuvieron de nuestros vecinos. La apertura comercial nos ha venido acercando a mercados tan dominados por vehículos asiáticos como el centroamericano, así como al mercado norteamericano con la entrada de...