Ing. Comercial

1.1Que es negociación?
“La negociación es una de las formas de toma de decisión en la que dos o mas participantes dialogan entres si en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses” D.G.Pruitt
Es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.
1.2 Para que negociar.
Negociar y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograrmojores relaciones en la vida.
Criterios para jugara a la negociaiacion.
* Debe producir un acuerdo
* Debe ser eficiente
* Debe mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas.
1.3 Tipos de negociación
2 variables de Tipo o estilo de Negociación; La importancia de la relación y la importancia del resultado.
* Estilo competitivo: En las que unos ganan yotros pierden, cuando no importa el futuro de la relación entre las partes sino el resultado.
* Estilo Colaborativo: donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además preservan sus relaciones.
* Estilo acomodativo: donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en un futuro.
* Estiloevitativo: Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar por que los problemas derivados pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
1.4 Negociación Dominante
Es seguro de si mismo
Toma el mando en la negociación
Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante.

Negociación situacional
Implica adaptar el tipo o estilo de negociación a la situación a la cual se enfrenta elnegociador.
* Si el negociador se encuentra en una situación en la cual desea maximizar los resultados y no tiene importancia la relación con la otra parte aplicara el estilo competitivo.
* Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le interesa desarrollar las relacione sy los resultados, desarrollará el estilo colaborativo.
* Si el negociador afronta un situación en lacual prima desarrollar la relación con el adversario en el corto plazo a acosta de no obtener buenos resultados aplicara el estilo acomodativo.
* Si el negociador se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá buenos resultados, optara por el etilo evitativo.
Negociación de Equilibrio
El objetivo de esta etapa es encontrar el equilibrio entre las demandas y concesiones de laspartes.
Siendo esta etapa una etapa de dar y recibir, es importante no implicarse o“descartarse de entrada” Es por ello que es aconsejable ceder a cambio de algo.
1. Tener una visión global de la negociación.
2. Establecer de forma clara y concreta, como vimos en el modulo II.
3. Revisar las condiciones en función de lo que damos y recibimos.
4. Considerar la posibilidad de mantener laglobalidad.
5. El éxito de la negociación no se mide por la fuerza.
1.5 Perfil del negociador (yo negociador) Análisis FODA
Tener la capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias diversas en los procesos de negociación. El que conoce ante qué situación se encuentra, el que conoce sus puntos fuetes y débiles, es decir los estilos mas cómodos.
Un buen negociador debería tener mucho sentidocomún, un gran conocimiento de muchos y variados campos de la psicología humana y además, poseer ciertas habilidades sociales.
1.6 conocer al oponente
Reunir todas las características acerca de quien se halla frente a nosotros a efectos de llegar a un mutuo acuerdo.
Saber con quines estamos negociando, es una buena estrategia organizacional ya sea clientes, proveedores, e instituciones conquiens tenemos o podemos negociar.
Datos a obtener:
a) Datos específicos aceda de las personas firma a tratar.
b) Datos acerca de sus necesidades, lo que ns permite coprender sus verdadeos interese.
Fuentes de datos a obtener:
-Las personas o empresas con las que negociamos.
-otras peronas que han neogciado anteriormente con nuestros oponentes
-instituciones
- información publica...