Ing. Comercial

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Planificación, organización y estrategias de ventas
Ernesto Montoya Castro -ernesto21montoya@hotmail.com

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Resumen
Introducción
Objetivos que persigue una empresa
¿Qué es la fuerza de venta?
¿Cómo se recluta la fuerza de venta?
Motivación de la fuerza de ventas
Capacitación de la fuerza de ventas
Conclusión

RESUMEN
Podráencontrar brevemente en este trabajo como planificar, organizar y administrar la fuerza de venta.
Destacando ¿Como es la f uerza de v enta? ¿Como se recluta la f uerza de v enta? Cuales son las f uentes
internas y externas de reclutarlos. También encontrara como capacitarlos evaluarlos y motivarlos
Bibliografías: Carece de bibliografías ya que f ue realizado con apuntes de clases magistralesrealizadas por
los prof esores en la Univ ersidad experimental Simón Rodríguez. Podemos mencionar entonces al Prof.
Raf ael Antolinez y al Prof. Nurmy García
Biografita: Ernesto Raf ael Montoya Castro, nacido en Caracas el 21 de Febrero de 1976, Venezuela.
Curso estudios de PRE grado en La Univ ersidad Experimental Nacional Simón Rodríguez. Actualmente me
desempeño como promotor de textos escolares,donde cumplo f unciones también de vendedor
INT RODUCCIÓN
El presente trabajo, esta basado en la importancia y el gran papel que representa las v entas a través de una
empresa, gracias a nuestros v endedores y gerentes
Nosotros como Gerente de Mercadeo, inicialmente, antes de que podamos planif icar, organizar y
fijar las estrategias de Ventas, debemos administrarlas. Esto quiere decir queuno no puede organizar sin
haber administrado; esta parte inicial de administrar cumple con el rol de f ormar a el gerente de v entas, este
a su v ez recluta, f orma estructura y luego da paso o comienza a administrar la f uerza de v entas; esto se
hace en el marco del Plan de Mercadeo. ¿Cómo def inimos el Plan de Mercadeo? a continuación
mostraremos un ejemplo:
1. Plan estratégico de laempresa
2. Plan estratégico de mercadeo
3. Plan de venta
En el Plan estratégico de mercadeo vamos a realizar cinco pasos para poder desarrollarlo y medir su
alcance y prof undidad.
A.
Realizar un análisis de la situación.
B.
Formular los objetiv os.
C.
Determinar el posicionamiento
D.
Seleccionar los mercados metas y mediar la demanda del mercado.
E.
Diseñar unas estrategias para mezcladel mercadeo.
La f unción de la empresa es: sobrev ivir, crecer y generar ingresos y proporcionalmente incrementar
la cartera de clientes, mientras no halla v entas no hay transacción comercial en este caso e s
potencialmente una empresa porque no ha puesto sus cimientos en una sólida f uerza de ventas que este
estratégicamente estructurada y capacitada dentro de los lineamientos de la empresa.La f uerza de ventas es lo que permite garantizar el flujo de dinero que representa la utilidad que
genera ingresos a la empresa.
OBJETIVOS QUE PERSIGUE UNA EMPRESA
1.Sobrevivir
“Que nuestro producto gane el 1er lugar”
1.1
Que el vendedor genere gran v olumen de ventas, ante cualquier
excusa que den los compradores que sean ef ectivos en su
argumentación de cierre de venta.
2.1
Estonos v a a permitir que los puntos de v entas estén abaratadas
por los compradores.
2.Crecer
Después que hemos logrado el objetivo de generar lucros gracias al
esf uerzo de la f uerza de v enta; debemos captar el respeto por su dedicación

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y desempeño para no arrinconarlos ni presionarlos ni presionarlos
permitiendo crecer .
3.Generar Ingresos:
Debemos mantener claras las metas y el logro de objetivo y que
estos se estén cumpliendo para poder seguir manteniendo la empresa
competitiva y lucrativa.
¿Cómo está conf ormada la estructura de venta?
• Garantiza la absoluta...