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Resumen
Como Deciden los clientes

Luego de realizar la lectura de cómo los clientes toman una decisión al momento de realizar una compra, podemos destacar un aspecto primordial que los vendedoresdeben tener en cuenta al momento de ofrecerle un producto al cliente. Este aspecto que se debe tener en consideración es tener una estrategia de venta, donde lo más importante sea el cliente, estaestrategia se culmina cuando el fin máximo concurra en la satisfacción del cliente y haber logrado influir en su decisión de compra.
Dentro del proceso de la Toma de Decisión del Cliente se puedenobservar tres fases que están antes de la toma de Decisión final del cliente. Estas fases son: Reconocimiento de Necesidades, Evaluación de Opciones y Resolución de Preocupaciones. Existe una cuarta faseque es la Implementación que se da cuando las ventas son grandes y necesitan de más apoyo y seguimiento.
La estrategia de ventas en la fase de Reconocimiento de necesidades, esta estrategia se atacadesde el punto en que el comprador va hacia el vendedor por una insatisfacción que tiene con el producto que está consumiendo actualmente, en este momento el vendedor debe tratar de complacer esainsatisfacción y así lograr que el cliente cambie de opinión por completo.
La estrategia de cuentas en la fase de Evaluación de Opciones, debe concentrarse más en las mejores opciones que el cliente estebuscando. Si es posible ver la competencia y mejorar esas opciones y así el cliente queda más satisfecho con lo que le ofrezcamos.
La estrategia de cuenta en la fase de Resolución de Preocupaciones,nos muestra que debe conocerse a fondo las preocupaciones del cliente para así evitar que el cliente retire su interés en nuestra empresa o producto, se debe saber con anticipación estasinterrogantes para evitar mal entendidos y desilusiones.
Por último, pero no menos importante está la estrategia de cuenta en la fase de Implementación, nos dice que existen procesos de ventas que luego de...