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CASO NO. 7 WESTERN STATES INSURANCE

RESEÑA HISTORICA
Western States Insurance Agency (WSI), funcionaba como una subsidiaria de la empresa Blue Cross and Blue Shield of Montana (BCBS-MT), empresa en las que los clientes disfrutaban de la comodidad de contratar en un solo lugar una amplia variedad de seguros, prestaciones para empleados y servicios de salud. La empresa Western States Insurance,funciona como agencia de seguros en los Estados Unidos.
Las subsidiarias de Blue Cross/Blue S. Montana eran:
Combined Benefits Management Inc. (CBMI). Se estableció como una empresa concentrada de BCBS/MT de varios negocios de Montana. WSI Western States Insurance. Era una agencia de seguros con todos los servicios y oficinas de 17 comunidades de Montana y Oregón. CBIC Combined BenefitsInsurance. Se encarga de proporcionar servicios de aseguradora a otras empresas aseguradoras y reaseguradoras. ICMI Health-Web e Insurance Coordinator of Montana Inc. Era el Centro de información de reclamaciones para médicos, clínicas, hospitales, otros proveedores de la salud y administradores integrados.
Ofrecía paquetes de prestaciones como seguros de vida, planes de incapacidad de largo y cortoplazo y de retiro cuidado de largo plazo.
Para el 2003, aún y cuando la empresa funcionaba como una agencia regional, esta poseía 200 empleados y era considerada una de las 100 agencias de seguros más grandes de los Estados Unidos. A partir del año 1995, Western States Insurance, adquirió ocho agencias de seguros más, cuatro de ellas en Montana y cuatro en Oregón dándole presencia en otro estadode los Estados Unidos.

PROBLEMAS:

* Algunas agencias potenciales más grandes tenían muchos de los beneficios que ofrecían por lo que WSI quedaba en desventaja con los beneficios adicionales que poseían empresas más grandes (como Aon).
* Cuando trataban de hacer adquisiciones fuer de su región estaban en desventaja y terminaban frustrados.
* Agencias como WSI teníarepresentantes de la región, pero muchos de estos representantes no ofrecían sus productos y servicios en otros mercados. Esto porque los suscriptores se concentraban en los productos y servicios que conocían mejor.
* Competencia fuerte a la hora de negociar las adquisiciones por parte de los bancos, ya que estos pagaban montos sumamente altos por la compra de las agencias.
* Fuerte competencia porparte de empresas multimillonarias que hacían adquisiciones por todas partes del mundo.

* WSI tenía poco reconocimiento de marca fuera de su área geográfica donde solía siempre operar a base de confianza y trayectoria. Pero a la hora de expandirse y no ser reconocidos era más fuerte para ellos enfrentarse a la competencia.
* El proceso de adaptación e implementación de los servicios de WSIse tardaba mucho tiempo en nuevas agencias debido a todos los cambios que debían de realizar y el tiempo que tomaba que los empleados se ajustaran a los mismos.
* Fuerte competencia de las distintas entidades a la hora de la compra de nuevas agencias y multimillonarias firmas aseguradoras que llegan al mercado con ofertas difíciles de alcanzar.

POSIBLES SOLUCIONES
* Realizar unainvestigación de mercado que refleje que otros beneficios buscan las potenciales agencias que desean ser adquiridas, no basar su estrategia en precio y beneficios existentes, sino ser creativos y ofrecer nuevas características que sean atractivas para estas agencias.
* Capacitar correctamente a los representantes de ventas para que estos ofrezcan todos los servicios de la agencia, y que lo hagan deforma personalizada con las necesidades de los clientes.
* Ofrecer confianza y seguridad, resaltar que al ser empresas más pequeñas son más accesibles a sus clientes y pueden contar con el apoyo de la empresa de una forma ágil y rápida.
* Crear campañas de publicidad y comunicación que permitan dar a conocer la marca fuera de su zona de confort. Desarrollar estrategias que les permitan...