Ing Industrial

Planeación de ventas y operaciones
(Sincronización de la demanda y el plan global
de suministro)
Humberto Romo
SAP México

Planeación de ventas y operaciones PVO
Solución de SAP
Beneficios
Clientes

Tendencias de la industria e implicaciones
Mayor
Mayor poder
poder del
del detallista
detallista

Fuerte
Fuerte competencia
competencia
Proliferación
Proliferación de
deproductos,
productos, ciclos
ciclosde
de
vida
vida más
máscortos,
cortos, menor
menor oportunidad
oportunidad
para
paraobtener
obtener ingresos
ingresos
Incremento
Incremento del
del gasto
gasto en
en promociones
promociones
(promedio
(promedio 18%
18%de
de los
los ingresos)
ingresos)
Consolidación
Consolidación
Utilización
Utilización de
de la
la información
informacióncomo
como
ventaja
competitiva
ventaja competitiva

Los
Los detallistas
detallistastienen
tienen mas
mascontroles
controles
sobre
los
precios,
promociones,
sobre los precios, promociones,punto
punto
de
venta,
transacciones,
etc.
de venta, transacciones, etc.
Más
Más requerimientos
requerimientospor
por parte
parte de
de los
los
detallistas
como
cumplir
con
RFIDdetallistas como cumplir con RFID yy
UCCNet
UCCNet
Mayor
Mayor participación
participación del
del mercado
mercado de
de
los
productos
genéricos
los productos genéricos
Sincronización
Sincronización con
con información
información de
de la
la
demanda
del
detallista
demanda del detallista

Crecimiento de ingresos limitado
Presión en reducción de los márgenes
Disminución dela eficiencia operativa

SAP AG 2007/ Supply Chain Management for Consumer Products: Supply Chain / SAP/ 3

Porqué de requiere un proceso de planeación de ventas y
operaciones Dinámico

Metas
Estratégicas
Límites
Financieros

Proceso que coordina toda la organización para
responder rápidamente a cambios en el mercado
Visión anticipada y precisa de los volúmenes de ventas
enconexión con las promociones y el lanzamiento de
nuevos productos
Balanceo de la demanda y el suministro con decisiones
optimizadas del suministro

SAP AG 2007/ Supply Chain Management for Consumer Products: Supply Chain / SAP/ 4

Porque la planeación de ventas y operaciones?
Fuera de sincronía …

Organizado con SOP …

Dirección

Plan estratégico

Metas estratégicas

Finanzas

Planfinanciero

Plan del negocio

Ventas

Plan de ventas
Plan de demanda

Mercadotecnia

Plan de promociones
Balanceo

Operaciones

Desarrollo de productos

Plan de producción

Iniciativas de
desarrollo

Plan de suministro

Plan de desarrollo
… mensualmente!

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Proceso de planeación de ventasy operaciones Dinámico
Presupuesto anual : Pérdidas y ganancias
Gap
Identificación y resolución

Incorporación del
Plan de demanda

R
Valuación financiera y reconciliación
Mensual

Planeación de la demanda
R
-> Crear pronóstico base
-> Incorporación del plan de ventas
-> Incorporación del plan de mercadotecnia
-> Revisar precisión para realizar ajustes

Mensual

+

Plan deDemanda
En consenso

Revisiones
semanales

Plan de ventas
Plan mercadotecnia
-> Incorporar base
-> Incorporar base
-> Promociones (Cliente)-> Promociones (Marca)
-> Nuevos productos
-> Cambios de precios

SAP AG 2007/ Supply Chain Management for Consumer Products: Supply Chain / SAP/ 6

Plan de suministro
Simulaciones
-> Plan de producción
-> Plan de capacidad
-> Planeación deinventarios
-> Plan de compras
R
Considerando las restricciones
Revisión
semanal

Demanda
Mercado

Cumplimiento
= Demanda

Planeación y programación de la
producción
Ejecución
Ordenes de ventas
Entregas

Proceso de planeación de ventas y operaciones : Responde eficientemente
a cambios en el mercado
La planeación de ventas y operaciones permite que la empresa responda de...