Ing. Mecanico

TYPE THE DOCUMENT TITLE
February 7, 2012

Marketing Discussion
B-to-C & B-to-B concepts
Consider some of the consumer behavior topics for business to consumer (B-to-C) marketing from Chapter 6.How might you apply them to business-to-business (B-to-B) settings? For example, how might noncompensatory models of choice work? Mental accounting? El concepto de B-to-B se desarrolla a partir demodelos a gran escala (compañías preferentemente) las cuales basan sus modelos de compras en lo que se denominan “Centros de Compras” (Buying Centers), los cuales están divididos de la siguiente manera:En el Capítulo 6, donde se revisa a fondo el comportamiento del consumidor y como es influenciado:

Dado que los “Centros de Compras” finalmente están conformados por individuos con ciertasaptitudes, tendencias, estímulos, estas consideraciones aplican e influyen tanto en el concepto de B-to-C como en el de B-to-B. La diferencia radica en que todos los miembros del “Centro de Compras” poseendiferentes conjuntos de consideraciones y que el vendedor (para B-to-B) debe igualmente considerar, entender y traducir simultáneamente para poder transmitir la información necesaria a cada elementodel “Centro de Compras” Otra consideración importante en el concepto de B-to-B es que existen 4 Proceso Psicológicos de gran relevancia: motivación, percepción, aprendizaje y memoria, los cualesnuevamente impactan sobre cada uno de los miembros involucrados en los “Centros de Compras”.

TYPE THE DOCUMENT TITLE
February 7, 2012 Otro punto importante a considerar es que existen 4 ProcesoPsicológicos de gran relevancia:

Estos 4 procesos tienen nuevamente un impacto sobre cada uno de los miembros involucrados en los “Centros de Compras”; por ejemplo en el “Centro de Compras” cualquiera delos influencers son afectados por estos 4 elementos. Aun así cuando definimos que todos los individuos en la cadena de suministro (Buying Centers) son individuos con las mismas características e...